文档介绍：无限极新人成功起步八步
第六步跟进
一、跟进的原则
二、具体操作流程
三、疑义解答
四、促成
当接到顾客同意见面的回答后,经销商就要准备进行下一步工作——跟进,也就是当面向他(她)介绍产品、公司,解释分配制度等细节问题。跟进不等于跟踪,因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突,所以,千万不能把跟进搞成跟踪。
跟进一定要耐心常规行业统计结果表明,一个销售目的的完成,一般需要 7次~9次的跟进。在直销领域也不例外,顾客同样可能要经历这样一个过程:自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。在这里的每一环节,你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明,引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心,并在这个过程中显示出你的人格魅力,只要他真正成为你的事业伙伴,你就成功了一半。余下的就是对他的培训,共同奔向你们的目标。
这一步做不好就会前功尽弃,跟进的关键在于你的:
自信力(自信、热情、坚定、执着)
沟通能力(回答疑义的功力)
影响力(造梦和激励能力)
把握时机的能力(望、闻、问、切)
一、跟进的原则
仔细分析顾客的具体情况,并对其可能提到的问题作针对性的解决
真诚地面对顾客,让他感到你的关心和爱护
高姿态,不要强拉他,切记距离就是美
积极主动,切不可有断档,否则会使你的顾客的热情冷却下来
二、具体操作流程
1、24—48小时内跟进:讲完事业说明会后要在24—48小时内跟进,不要错过顾客的兴奋期。
2、做好回答疑义工作:(详见顾客21种异议的解答)。
3、ABC法则工作:利用成功人士的经验和影响力做工作(详见活学活运ABC法则)。
4、泼冷水:不要让顾客回去做大喇叭。
5、借出资料:约定下次见面时间。
6、促成(临门一脚):
可以根据对事业或产品的兴趣而对顾客进行分类,以便采用不同方式处理。
对有兴趣的顾客,按照列名单的技巧帮助他列出名单,增强其从业信心;再次约定时间,使其有参与感;积极帮助他筹备,办理手续、制定发展计划。操作重点是要保持冷静、主动观察、积极引导。
对无兴趣的顾客,在下一步行动开始前探究其原因,进一步努力让其接受你的事业或产品;如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者,则应以朋友的口吻去关心他,不要让人觉得你很功利。
三、21种异议的解答
一般来说,直销商在拓展业务过程中,都会遇到很多异议。若不能正确对待这些异议,并很好地解决,它们很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会,也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么,我们究竟应该怎么办?下面是我们的高级经销商们在实战过程中用经验总结出来的技巧,希望你们能绕过这些弯路,从容应对异议。
“没时间”
1、每个人都有时间,问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确切了解了这门生意可为您的经济带来的变化,您一定会说有时间。
2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方?那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢?这个生意可用更少的时间带来更丰厚的收入。您何不每一星期抽两三个晚上来试试?对您会有很大的帮助。
3、您每天都那么忙,这种忙碌的日子何时才有结束的一天?更糟的是如果有意外发生,使您有6个月或1年不能工作,您的收入会很少或是零时,而您能维持半年或一年不做事吗?所以事实告诉您,您