文档介绍：汽车销售案例
小A是做汽车销售的,前段时间遇见了一客户,客户对现代旗下的一款车很是满意,他们交谈得也很好,但是最后签合同那天叫,客户变了。这几天,客户一直在看车,在附近的销售商哪里看了同款的车,要便宜500元。但是,因为诚信问题,客户过来说明了,要是同样的价格,可以在这里提货,但是,这辆车在这里已经是最低价了,问怎么办?
是呀,减价已经不可能了,但是,这个客户又不能丢,怎么样才能在不减价的情况下让客户高兴的签单呢?
大家都说开了,有的说,送点礼品;有的说,多送次保养。反正都是和车都沾边的东西,但是这车礼品送多一点就亏了,送少了,客户一眼就看出来了,人家也不干。反正大家说来说去都是没有好答案,没有一个能两者兼顾的答案。
问题僵化了,饭桌上出现的是沉闷的气氛。是呀,大家都是职场人,这个问题把人都难住了,还有心情吃饭吗?小A看见这么沉闷的气氛,脸上尴尬了,本想出个题目给大家助助兴,没想到适得其反。需然自己进职场没多久,搞不定,可自己圈子里的人分分钟就给解答了呀。现在在一起吃饭的朋友,也都是相当不错的,有两个还是销售主管呢,怎么都不行?
想到这里,小A公布了答案,他说:这个问题我也不会,也是问圈子里的朋友,朋友的答案是去淘宝上淘一个开过光的平安符,把他放在客户的车上,这东西在淘宝上也不贵,保客户行车平安,这对于那个客户来说都不会反对的。一个大师开光过的平安符,谁都会喜欢,有这一个特殊的礼物,客户也不会计较那500块钱的事了。
如果说想把事情做得更完美,你可以想办法知道客户的生肖,然后为他特定制一个。但是,定制化在他提车的时候再说明。
事实证明这是正确的,在和客户的交谈过程中,当说到送客户平安符时,客户说都没说就签字了。再后面客户提车的时候,把按他生肖定制平安符的事告诉他,客户喜笑眉开,一个劲的说“有心了”。这里想告诉大家的是,在没有说出定制化以前,平安符一定要进行故事包装,这样对客户才有吸引力,因为普普通通的平安符哪里都有。