文档介绍：顾客问多少钱?用这 10 个方法让你的
成交率提升 3 倍!
2 个月前牛小俊营销智慧
策略一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事, 也往往是第一个关注的问题, 这个无可厚非。 尽管
顾客看到明明白白的标价, 都还是喜欢问多少钱, 言外之意就是看看有多少优惠。
比如你是做衣柜导购的,报价时采取直接报价法: 4960 。一开始并没有说出任
何的优惠政策, 这个是非常正确的。 很多导购在顾客问价格后, 马上把优惠政策
抛出来,这是不妥当的。
小编也常常这样,有一次明明看到一个标价 500 元的东东,还是问多少钱。没
想到导购一句话把小编赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着 500 元吗?
销售心态比什么都重要,销售心态不好, 80% 的顾客都会被赶跑。
策略二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠 ?打几折 ?最低多少
钱 ?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身
就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉
求:那今天能定下来吗 ?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能
随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
策略三、要求对方报价
在谈判报价中, 一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然, 当对方的报价离你
的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,
马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这个衣柜,就说出了自己的底价: 4500 。要求对方报价的风险
就是可能超出了自己的底线。 4500 的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈
判策略进一步讨价还价。 看来红星和菜市场是一样的, 讨价还价声不绝于耳, 不
得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
策略四、对客户的第一个报价说 NO
顾客的出价是 4500 ,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我
们不可以的。 假如一旦答应顾客, 那顾客就可能放弃购买, 因为你的让步很容易,
顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线, 在顾客报价后, 导购也是不能同意的, 要对
顾客的第一个报价说 NO ,甚至第二个报价,第三个报价都要说 NO ,即使最后
极策
同意了,也要表现得极不情愿,这就是 “ 不情愿 ” 略,只是在这里没有细节表
现出来。
策略五、报价留有余地
标价是 4960 ,在顾客要求优惠后,导购报价是 4870 ,最后主任说底价是 4800 ,
而结果是 4650 成交,比最初的报价优惠了 310 。假设导购方的底价是 4650 ,
那她在报价的时候是要高于 4650 的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可
成。
能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有 “ 就感 ”
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀, 然后一步一步接近成交价或者自
己的底线。 这个过程就像一个没有平衡的天平, 通过拆左右补右边, 拆右边补左
右的方式最后达成平衡。
策略六、价值优势掩盖价格劣势
太
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说 “
,
贵了 ” 因为潜意识里都希望再