文档介绍：销售业务
业务目标
促进企业销售稳定增长,扩大市场份额;
规范销售行为,防范销售风险。
业务范围
指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。
即,包含销售和收款两方面。
企业销售业务至少应当关注下列风险:
销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。
销售业务
结合实际情况,全面梳理销售业务流程;
完善销售业务相关管理制度;
确定适当的销售政策和策略;
明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限,按规定的权限和程序办理销售业务;
定期检查分析销售过程中的薄弱环节,采取有效控制措施,确保实现销售目标。
销售业务
1 销售计划管理
2 客户开发与信用管理
5 销售审批与合同订立
8 收款
10 客户服务
3 销售定价
9 会计控制
7 提供服务
4 销售谈判
6 组织发货
11 销售折让与退回
销售业务
控制措施
销售业务
1 销售计划管理
主要风险:
销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
管控措施:
,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。
、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划应该履行相应的审批程序。
年度销售计划
销售分析表
月度销售计划
销售计划调整表
2 客户开发与信用管理
主要风险:
、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;
,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。
管控措施:
,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。
市场调查表
客户信用政策明细表
2 客户开发与信用管理
管控措施:
,由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。
客户信用档案
客户赊销限额明细表
3 销售定价
销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。
主要风险:
,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;
,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。
管控措施:
、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。
产品定价、调价审核表
3 销售定价
管控措施:
,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。
价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。
、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。
价格浮动权限一览表
销售折扣明细表