文档介绍：零供关系的表现及发展
一 .零售商和供应商关系矛盾的表现
随着中国零售业发展速度加快,商品市场规模不断扩大,零售商与供应商之间的矛盾
日益加剧。零售商与供应商之间的矛盾主要表现在以下三个方面:
(一)。 零售商拖欠供应商货款
1. 表现
流通过程中存在着零售企业利用其在供应链中的优势地位, 恶意拖欠供应商货款、不结
帐,或者零售企业间联合制造所谓“行规”,如一般零售企业对供应商的货款大多为三个月
一结,个别的企业甚至半年、一年才结一次。零售商长期拖欠使供应商不能及时收回货款,
占压了资金, 影响了供应商正常的资金周转, 进而影响供应商的生产, 甚至使部分供应商无
法经营下去。 还有一种情况是, 个别的零售商利用市场供过于求的状况, 骗取货款集中到一
定时间后,就携款潜逃,演变为商业欺诈案件。
2. 案例分析
例如,在 2006 年的海口 ,全国连锁的新一佳超市在秀英港登陆,年尾,台资大润发和
法国家乐福相继落户海口。本土零售业中的日子越来越难过, 2007 年的日历刚翻到第二页,
本土超市中的喜佳就宣告关门, 接着又有一些本土超市濒临破产。随即引发了供应商与零售
商的矛盾, 大批供应商围堵在破产超市门口, 希望拿回超市所欠的货款。可结果也大多是无
功而返。
所以,现在零售商大多愿意与一些较大型的超市建立合作关系。但凡事都有两面性,虽
然与大型卖场建立合作伙伴关系, 可以保证货款能收回, 但是大型卖场一般都会采取拖欠货
款的方式。 因为,在收到供应商提供的货物时,卖场一般先将货物卖出,在用收入来偿还应
付给供应商的欠款。从收到货物到偿还欠款的一段时间内, 卖场占用了大量资金, 并用这些
资金进行短期投资盈利。就是说, 用供应商的钱来赚钱, 盈利后只将盈利中的本应属于供应
商的货款还给供应商本身。这也是一种“空手套白狼”的盈利方式。
(二)。零售商向供应商乱收取费用

零售商和供应商每年初签订合同时, 双方将约定一年内的收费金额, 目前以促销服务费
项目打包统一收取, 包括促销服务费、 网络服务费和产品推广费等不同名目的费用, 在业内
简称为“合同费” 。还有,部分零售商利用所掌握的零售终端优势向供应商收取各种合理的
和不合理的费用,如进店费、货架费、促销费、店庆费甚至是仓储费等,甚至有些费用如货
架费用已经占到了货款的 40%以上。
尤其是返点利差,在供应商和零售商在签订的合同里都会约定,对于超市不同的销量供
应商给予不同的返点,正是有这样的返点,超市即使按进价销售也还可以赚得返利。
2. 案例分析——家乐福陷关店危机
有许多供应商反映, 和家乐福打交道是件麻烦的事情: 进场之初便要层层打点, 进场之
后需要交纳各种名目繁多的费用,而交纳了这些费用后,企业的利润已经微乎其微。
然而作为外资零售业的代表,沃尔玛与家乐福却代表了零售的两种盈利模式,沃尔玛更
注重通过价值链环节降低物流成本和采购成本, 通过商品进销差价获取利润的盈利模式; 而
家乐福的赚钱法宝是向上游供应商收取高额通路费用(进场费),挤压供应商的利润。
随着家乐福对供应商的挤压,二者之间的矛盾也日益尖锐。终于在某一天爆发。此前青
岛一家企业为了进驻家乐福,被迫支付各种高额费用, 3000 万元的