文档介绍：南京理工大学
硕士学位论文
基于胜任力模型的销售人才测评研究——以苏宁电器集团为例
姓名:徐莎莎
申请学位级别:硕士
专业:管理科学与工程
指导教师:蒙肖莲
20100106
硕论文基于胜任力模型的销售人才测评研究
摘要
几年来,随着现代心理学、人力资源管理学、市场营销和教育学等学科对胜任力
的关注及其系列研究的不断深入,企业界也纷纷将胜任力作为挑选、考核销售人员、
技术人员乃至公司高级管理人员的重要参考指标。但从我国现阶段对于销售人才胜任
力研究领域中所取得的成果来看,符合我国国情的对销售人才测评有效的应用成果并
不多见。因此,在如何获得既符合我国国情又行之有效的销售人才评价、考核方法的
问题上,确实值得继续迸一步展开深入研究。
本文基于对相关概念的认识以及对国内外主要研究成果的了解,同时在融汇有关
胜任力模型众多研究方法的前提下,着眼于家电行业销售人才的胜任力评价指标体系
研究,立足于国内知名的家电销售企业——苏宁电器集团,对其销售人员进行关于胜
任力指标的实证分析。本文重点采用了问卷调查和深度访谈的方式来获得胜任力评价
的相关信息,在定量分析基础上对获得的信息进行加工,运用和
软件进行必要的数理分析,据此构建苏宁销售人员的胜任力模型,并在此
基础上尝试组建相关的素质测评模型。此外,本文还采用了定性分析的方法来对模型
是否合理加以检验,目的在于希望通过本文的探讨和研究,能够为家电企业销售人员
的选拔和培训提供一个有效的途径。研究结果表明,文中所建立的素质测评表可以为
苏宁电器集团的营销入力资源管理提供有效可靠的数据基础,若以此作为重要的参考
依据,不仅可以降低苏宁选拔和培养销售人才的成本,而且还可以使被测评人能够清
楚地认识到自身的条件和能力是否符合并胜任苏宁的家电营销岗位,同时也能够对被
测评人的自身职业生涯规划起到关键的指导作用。
本文的研究成果主要表现在基于苏宁电器集团营销人员的胜任力模型和素质测
评数学模型的构建以及基于胜任力指标要素所给出的具有针对性的苏宁电器集团销
售人员素质测评模型。
关键词:人力资源,胜任力特征,营销人员素质测评模型,苏宁电器集团
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髀研究的目的和意义文献综述通常情况下,如果从现代经济学原理出发来分析现实中的经济活动现象的话,作为理性经济人,几乎所有的企业都会将实现资金的回笼和增值以实现利润最大化看成是企业生存与发展的重要目标途径,而实现此种目标的途径之一就是将企业的产品或个高水平的销售团队,如何对销售岗位进行设计以及如何对销售人员进行选拔将直接识的话,就不难发现这样的事实,即营销岗位在企业能否顺利完成商品向货币的转化以及能否顺利实现其利润价值的形成和经营目标等关键问题上,起着至关重要的作用。营销岗位管理绩效直接影响企业的经营状况和发展。可见,高水平的营销人员不仅是企业的关键组成部分,而且也是企业竞争力的重要体现。向琴难芯也进一步证明了这样的事实,也就是,对于以营销人员为核心员工的企业而言,员工在对产品进行营销时,其个人素质的优劣、专业素养的强弱和营销理念的正确与否都是影响销售任务能否顺利完成的重要因素。所以,如何运用正确的方法来评价企业的营销人员是否具备相关能力,以及用什么样的选拔模式和测评标准来组建企业的营销团队,对于企业在市场经济环境下的生存和发展起着举足轻重的作用。本文以苏宁电器集团的家电市场营销人员的选拔和管理为例,着眼于我国现代文化背景下从事家电产品销售的营销人员胜任力分析,本着为企业解决在相关销售人员选拔与聘任管理工作中所遇到的实际问题提供参考基础的目的,针对胜任力的评价模型与方法展开研究,以期为家电销售企业,特别是为苏宁电器集团的家电销售人才资源的合理配置提供可靠依据,同时也希望为后续的相关研究奠定理论基础。截至目前为止,纵观国际上对于人才评估的现有研究研究成果来看,较为著名的理论主要有如下几个方面:,主要涉及的是服务通过某种流通手段迅速有效地传递给消费者。因此,在企业的实际运行过程当中,科学有效的营销工作就显得尤其重要。然而,做好营销工作的