文档介绍：先推销自己还是先推销产品
有一个现象很经常的出现在经理 (销售经理或市场经理 )与客户接触的过程中,那
就是大品牌的经理盛气凌人, 动辄对客户指手划脚, 感觉就是把客户当成自己的
下属,优越感溢于言表。 而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足, 在
客户面前, 特别是大客户面前唯唯诺诺, 生怕声音大了吓跑蚊子, 能得到客户的
定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大 ,小品牌自
卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。
为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更象自己
一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源, 我个人认为问题的根
本在于: 经理们过分的被品牌所囿, 心思只是在帮厂家卖产品, 对自我的定位不
明确清晰。 殊不知, 其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程, 你的为人处
世、你的观念思维、 你的专业能力都将对客户产生影响, 对交易行为和结果产生
影响。很多时候, 大卖场的采购愿意把支持给你, 经销商愿意把紧张的货款资金
打给你的公司, 并不是公司的品牌影响在起决定作用, 而是他们认同这个经理本
人,认同他的观念、能力和人格魅力,从而把资源给予其代表的公司,这里起决
定作用的是经理本人而不是公司或品牌。
透过这个例子我们来看看: 小李是一家小酱品厂的业务经理, 他的主要工作
就是为产品找销路。 小李很清楚, 厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的, 要
销量只有找经销商, 才能做渠道和终端, 而只有实力的经销商才能做好渠道和终
端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况, 选定了铭新公司, 该公司代理了
老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌,年销量 5000 多万,
是地区最大的综合性调味品代理商, 销售网络遍布全省, 是再理想不过的合作对
象了。找到铭新的业务经理, 对方知道他的来意后是不冷不热的, 无关痛痒的一
个小产品, 对方显然没多少兴趣。 小李可是有备而来, 他不慌不忙的与铭新的经
理聊起了家常。 说起公司的发家史, 铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已, 小李
边听边微笑点头。说完发家史,铭新的经理又不无发愁的说,公司的发展很快,
原来简单的管理方法跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是
烦恼。小李心想机会来了, 自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题, 今天可
派上用场了, 好好侃他一侃。 从图表化管理到流程设计, 从人员轮岗制度到预案
计划,铭新的经理听的眼珠子都不知道转了, 只管小李叫大哥! 后面的故事就不
用祥表了, 小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同, 还被铭新
的老板聘为顾问, 专门为他们的内部管理出谋划策。 小李可没为卖产品花什么心
事,他先成功的把自己卖出去了。
先卖自己再卖产品, 先打造自己的良好形象, 在与客户的交往过程中抛开公司和
品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发
他们的热情, 再来做产品销售就是很简单自然的事。 就如同你把沟渠堤坝都修筑
的很坚固,清水活源自然就来了。 如果客户不认同你这个人, 恐怕你使多大的劲,
销售也不会有多大的进展, 因为客户有排斥和抗拒的心理, 你的努力自然就大打
折扣了。你有能力先