销售中沟通与谈判ppt课件.ppt

文档介绍：销售中的沟通与谈判
沟通的障碍
沟通的技巧
销售谈判6步法
3种谈判方式的区别
5个黄金准则
1
沟通者誓言
无论我是否同意您的观点,我都将尊重
您,给予您说出它的权力,并且努力理解您
的观点、感受和事实,同时
将我的观点更有效地与您交
换,并且以积极的心态期
待您的答复和行动。
2
三个层次的沟通障碍
1. 倾听障碍
2. 理解障碍
3. 认同障碍
3
沟通的漏斗
我所知道的
我所想说的
我所说的
他所听到的
他所理解的
他所接受的
他所记
住的
他所想听的
100%
90%
70%
40%
10-30%
而且他还会向别人转述…...
因此,您应该:重述、重新组合,多提问!
4
如何有效地倾听你的客户?
在客户讲话时保持沉默,
并让对方把话讲完。
重复你所听到的内容。
澄清信息及不明之处。
有效地使用停顿和沉默
对谈话进行总结
使用眼部接触
陷阱
不耐心
自己夸夸其谈
急于打断或反驳对方
无声代表默许
原则
5
如何有效地表达?
明白你的听众及其风格,以调整你的内容和形式
语气肯定而不夸张
简单,明了,直接
组织充分和有效的证据
你
客户
动机
与
目的
背景
观点
倾向
表达的信息
表达的方式
8
谈判的6步法






9
谈判中容易犯的十大错误
1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法
2) 不知道对方谁有决定权
3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力
4) 谈判的目标不具体
5) 未能巩固自己的位置和观点
6) 对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序
7) 未能让对方先发盘
8) 忽视了谈判的时间和地点等要素
9) 当谈判进入死结时轻易放弃
10) 不知道何时该结束谈判
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