文档介绍：《现代推销技术》课程标准
一、课程信息
课程代码:3321B127
课程名称:《现代推销技术》
课程类型:必修课;专业课
总学时:72 理论学时:36 实训学时:36
学分:4
适用对象:市场营销专业
先修课程:《市场营销学》
二、课程设计
1、课程目标设计
(1)总体目标:
通过本课程的学****学生能了解推销的基本概念,明确推销人员的职责;熟悉推销礼仪;掌握推销历程;掌握推销人员的管理方法;形成科学管理的思维模式,并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。成为能胜任各种企业的营销人才的高技能人才。
(2)能力目标
1)在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力;
2)寻找顾客的能力;
3)接近顾客的能力;
4)推销洽谈的能力;
5)处理顾客异议的能力;
6)促进推销成交的能力;
7)电话推销、店堂推销的能力;
(3)知识目标
1)使学生了解推销的含义、原则与过程;
2)使学生了解推销方格理论、推销模式
3)使学生了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力。
4)使学生了解推销人员的管理方法。
2、课程内容设计
模块名称
学时
推销基础知识
20
推销工作流程
52
合计
72
3、能力训练项目设计
编号
能力训练
项目名称
拟实现的能力目标
相关支撑知识
训练方式手段及步骤
结果
1
在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力;
①会应用送访礼仪;
②会应用交谈礼仪;
③会应用体态礼仪、服饰礼仪
①通过教学,使学生了解送访礼仪的种类与规范;
②使学生掌握交谈礼仪的种类与规范;
③使学生掌握服饰礼仪的规范
①教师讲解推销礼仪的各种规范要求,穿插强调员工经常出现的问题。
②由教师进行推销礼仪示范
③由班长负责将本班组学员进行分工,分别轮流扮演
部分同学实际的礼仪比较不规范,暴露了很多问题。
推销员与顾客,进行情景模拟练****发现问题及时解决。
④学生互评、教师点评
2
寻找顾客的能力
能够寻找顾客的方
法。
②能进行顾客资格审查。
了解寻找顾客
的各种方法
②掌握顾客资格审查的意义、方法
教师讲解寻
找顾客与顾客资格审查的方法
②由教师进行寻找顾客的操作示范
③由班长负责将本班组学员进行分工,分别轮流扮推销员与顾客,进行寻找顾客与顾客资格审查的情景模拟,
、教师点评
部分同学实际的操作能力比较弱,思维局限,没有进入角色,有待提高。
3
接近顾客的能力;

。
、步骤、注意点

部分同学实际的操作能力比较弱,思维局限,角色没有转换过来,有待提高。
、与顾客初步沟通,发现问题及时解决。
、教师点评
4
推销洽谈的能力

掌握推销洽谈的目标、内容、原则与步骤,熟练掌握推销洽谈的策略与技巧。

。发现问