文档介绍：客户不是永远对的,但客户永远是客户
与TIOE
在中国毛泽东时代:
-经济不是自由经济,是计划经济。
-人民节衣缩食
-人们省钱
-人民有节流意识
-人们在做TIOE的I,OE 或成本&收益的成本减少。
-所以当时的原则是:勤以致富,俭以养德,(节俭)
-这无疑是我们活下去的动力
-发展到现在我们可以看到很多工具也本着这个时代遗留的准则存在着:
-它们是,LEAN(员工做的LEAN), 6sigma, cost down,等等。
但现在是自由经济,市场经济时代:
-市场相对开放了,
-人们除了节俭这条路来生活,又多了一条:不是省钱,而是挣更多的钱。
-即人们有开源这条路,
-也就是人们在做TIOE的T (T 标示有效产出,I标示库存或投资,OE标示运营费用)
-迎合这个思路的工具就是我们现在管理哲学 TOC
现代人还是比较喜欢节流,因为节流这个相对容易(inertia 的作用),自己可以控制,看得到,(摸的着还是虚幻这个稍后探讨),
至今任然是这样,它是有道理的! 不是吗?大小钱节约下来都是钱,积少成多吗!
可是如果您是生意人,立马就会在大脑中回荡:为了长期合作,长期满足客户,舍小钱赚大钱,大丈夫不拘小节,观念是能赚多少钱。零和游戏做的少了,双赢思维做的多了。
血淋淋的故事,不,是现实故事:
每家公司都是政治,都有斗争,是的,有人的地方这玩意就存在!
一个公司前任销售VP,宽放型管理:很多客户的小钱,小问题,都自己扛着,换句话即是:很多变更引起的浪费,报废,利润小受损,
哪怕是客户导致的,都自己让自己服务的公司买单。(这个小钱,小损失是他自己衡量的),
是的客户不是永远对的,但客户永远是客户!
结果:客户比较满意(客户的错你买单,谁不满意呀),合作还交顺畅!不久后销售VP自己离开了公司!
所以新任销售VP来了,做事严谨,一丝不苟!所以跟前任相反,做了很多改善的活,节省了不少的cost,
譬如:问题出来了,我们就找原因,是客户的错,那这笔费用就charge 给客户,无论多少。做了很多LEAN的cost down,即节俭的活。可谓本着为公司负责,为自己职位负责,省下即挣了些钱。客户合作不是很顺畅,即客户不舒服,打喷嚏了!
可是结果:CEO来年给他两条路:要么走人,要么发配新疆。
为什么?(思考呀…)
-对吗?客户不是永远对的,但客户永远是客户。
-盈利公司目的:现在和将来都赚钱!对吗?
-前任赚到将来的钱,舍去了现在的钱(可能是小钱)?现任节省了现在的钱,却丢了将来可能的钱?
-开源与节流都重要,若非要来个优先级,你会怎样做?真会吗?
-难道新任VP认真改善错了吗,还是有一个政治牺牲品?
-在收益与成本模型中,哪个更重要?
-TIOE系统里,你知道的T第一优先级,I,OE分别是第二,第三。
-新任VP改善无可厚非,问题是这样的改善影响了客户将来继续做生意的意愿,伤害到了将来的T。
-即TOC常讲:改善I和OE,好!不过不要让其反过来伤害到T或将来的T。
-所以有新生意时,开源是战略,节流附属;无新生意时,节流是短期战略,找生意开源是长期永远不变的战略。
-不要让COSTdown 停在纸面上,更不要让COSTdown伤害到你的(将来)盈利能力,
-您在做什么样的改善呢?
-您知道怎样让costdown即可以反映在现在的NP上,又不会伤及将来的NP,同时也增强竞争优势呢?