文档介绍：放眼世界——国际商务谈判
商务谈判理论与实务操作技巧
以前大多是在国内的环境下谈及商务谈判
在经济全球化的背景下,由于劳动力的优势,中国逐渐成为世界工厂
国际商务谈判的环境、文化、语言和地域都存在差异
第一节国际商务谈判的特征与要求
一、国际商务谈判的含义
国际商务谈判定义:
国际商务谈判是指在国际商务活动中,不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
国际商务谈判的含义:
(1)国际商务活动的主要内容
(2)国际商务交易的讨论、洽谈等商业活动的总称
(3)商务活动的主体分属于不同的主权国家
(4)国内商务谈判的延伸和发展
第一节国际商务谈判的特征与要求
二、国际商务谈判的特征
国际谈判是跨越国界的谈判,与国内谈判的根本区别是谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异
(一)语言差异
两种语言中类似的表达,其含义有差别。案例P204
(二)沟通方式差异
高内涵文化:委婉、间接;低内涵文化:直截了当。案例P204
(三)时间和空间概念的差异
守时是尊重他人的表现,但自负、官僚不然。心理安全距离。
(四)决策结构差异
国企和私企介入国际商务谈判的程度不同。案例P207
时间
不同民族、社会、文化对时间感受不同
即使在某种文化之内,不同社会团体将时间分为不同时段
人们对时间有不同估价
人们在时间的使用上有不同文化
空间
气泡说:个体空间的伸缩性
文化
地位
性格
场合
空间距离
距离
适合场合/人员
亲密距离
0-
父母、爱人、知心朋友
私人距离
-
酒会交际
社交距离
-
企业内上、下级,同事
公众距离
4-
开会、演讲/明显级别界限
第一节国际商务谈判的特征与要求
二、国际商务谈判的特征
(五)法律制度差异
基于不同的社会哲学和发展历史,不同国家的法律制度存在差异。案例P207
(六)谈判认识差异
对参与谈判的目的认识的差异:交易的结束,或,合作的开始
(七)经营风险的差异
风险因素:国内有政治、经济、社会、技术等,国外还有战争、外交纠纷、国际市场、汇率等
(八)谈判地点差异
客场谈判:长途旅行的疲劳、较高的费用、信息资料的获取的困难等。
第一节国际商务谈判的特征与要求
三、国际谈判成功的基本要求
(一)要有更充分的准备
(1)充分地分析和了解潜在的谈判对手,分析政府介入的可能性
(2)研究商务活动的环境,评估各种潜在的风险
(3)合理安排谈判计划,解决体力和信息获取问题
(二)正确对待文化差异
对文化差异有敏感性,尊重对方的文化****惯和风俗
(三)具备良好的外语技能
避免沟通中的障碍和误解
(四)熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
第一节国际商务谈判的特征与要求
四、国际商务谈判中的策略
(一)对谈判做出详细策划
策划的基本步骤:
(1)明确所有的问题
(2)提出优先的问题
(3)确定解决问题的范围
(4)形成策略战术
搜集资料的阶段:
(1)对方主要谈判人员的一般情况
(2)对方的文化及其对谈判的影响
(3)对方组织的情况
(4)以往的谈判情况
第一节国际商务谈判的特征与要求
四、国际商务谈判中的策略
(二)使用简单易懂的方式沟通
:边听、边想、边分析
:获得信息、证实以往的判断
:用简单、清楚、明确的英语
(三)多提问
提出好问题获取或接收信息
(四)让步方式
构造“公平”的理由要求对方让步
(五)保持耐心
在国际商务谈判中,耐心是既是一种美德,也是一种必要
(六)适应东道国环境
了解对方文化,客随主便