文档介绍：经典谈判案例分析
谈判案例加入时间:2006-5-15 23:40:46 lawyer 访问量:4677
经典案例
从理想到现实:一家旅馆的迁移
史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。该旅店专门面向18岁至25岁的青年。这些青年人需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导,以使他们能轻松地完成从学校走入社会的转变。旅店的许多旅客或者已是精神分裂者,或者已到精神分裂症的边缘,或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。但是旅店的地理位置实在不理想,它位于波士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城中,可容纳约20名旅客。它的隔壁是一家交通中转站,有些人说这种环境不利于旅店的前途,另有一些人说有利于旅店的发展。显然由于吵吵闹闹的环境,它决不是一个理想的住所。不过旅店也并非一无是处。它的占地面积还是挺大的,有一个一英亩大的庭院。以前还有一片美丽的榆树林,尽管已经枯死了许多,毕竟还有活着的。
董事会曾委派一个小组委员会,调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。合适的迁移地点是:布莱克莱恩市、梅德福市或奥尔斯顿市区。但从财务上看,迁移是不可行的,因而搬迁的想法就勉强被打消了。
几个月以后,一位名叫威尔逊的先生来找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店内。威尔逊表示他的公司(一家建筑开发承包公司)愿意买下爱姆垂旅店。这个情况太突然了。爱姆垂旅店并未公开对外宣布过想要搬迁。彼得斯夫人当时回答道,她从来没想过要卖旅店;但是如果价钱合适的话,董事会也许会考虑。威尔逊留给彼得斯夫人一张名片,并告诉她,如果有成交的可能性,他以后愿意继续谈这笔交易。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。董事会的其他成员是临床心理学专家、医药学专家、职业介绍人、牧师等,然而除了史蒂夫以外,谁也不对这种商业谈判感兴趣。而且既然他们都充分信赖史蒂夫,也就基本上委托史蒂夫全权代理旅店。当然,如果没有董事会的正式批准,任何具有法律约束的交易都不可能最后完成。
史蒂夫找他的朋友,一位谈判家帮忙,看看他应该怎样与威尔逊先生取得联系。他们决定先给威尔逊先生打个非正式电话,尔后,史蒂夫接受了参加一次鸡尾酒会的邀请,酒会在附近的一家酒店里举行。届时他将与威尔逊先生讨论成交的可能性。他决定在第一次会谈中,先不谈任何财务问题——只是去试探一下威尔逊的看法,看看他心里是怎么想的。他坚持要自己付自己的帐单,他的朋友认为此举是合宜的,并使他确信,他甚至不应向威尔逊暗示,董事会正在寻找别的地点准备搬迁。
根据首次会晤的结果和对威尔逊商业往来所做的一些深入调查,史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。史蒂夫认为,威尔逊的公司想买爱姆垂旅店,可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题,而史蒂夫则需要二个星期来做些谈判准备工作。所以他借口说,他需要得到董事会的批准,才能开始实质性的谈判。
在接下来的12天里,史蒂夫做了几件事。首先,他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格——即卖方能够接受的最低价格。既然保留价格要取决于是否可以找到合适的搬迁地点,所以很难确定下来。史蒂夫得知,在所有以前曾确定的地点中,位于布鲁克莱恩的那个不能再用了,而位于梅德福和位于奥斯顿的两个地点还是可以用一个合适的价格得到的。史蒂夫分别和这两块房产的所有人谈过了,他得知:梅德福的那块房地产可以以175000美元的价格买来,奥尔斯顿的那块可以以235000美元的价格买来。
史蒂夫断定,爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元,而搬迁到奥尔斯顿则至少需要275000美元。这笔钱包括:搬迁费、小修费、保险费和一小笔风险贴险费。奥尔斯顿的那个地点(需275000美元)比梅德福的那个(220000美元)好得多,而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定,他的保留价格是220000美元,低于这个价格,他就不干了,而且盼望能高一些——足够买下奥尔斯顿那块房地产。这个简单的调查研究花费了他大约6个小时的时间,或者说2个晚上。
与此同时,史蒂夫的夫人玛丽,与几位房地产经纪人联系过,她想找些其它的地点。有那么几个地点,但是并没有发现任何特别合适的。
下一步该干什么呢
史蒂夫下一步又调查了,如果在市场上公开销售,爱姆垂旅店能有几个钱可卖。通过考察附近地区的销售价格,以及与本地的房地产经纪人和房地产专家的谈话,他了解到爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。他觉得:如果没有威尔逊参加,它的售价在110000—,并且售价低于110000美元和售价高于145000美元的可能性是一样的。多么令人失望呀!这项调查又花费了他4个小时的时间。
下一步该干什么
威尔逊那方面有什么情况呢很难判断他的保留价格——即威尔逊愿意出的最高价格,这不是暂时的策略