文档介绍：市场营销管理手册
目录
第 1 章销售部门的职能与销售经理的职责(上、下) 1
销售部门的职能 1
销售经理的职责 4
销售管理的职能 6
销售经理的角色 8
第 2 章销售经理的知识背景(上、中、下) 12
市场营销 12
财务基本知识 18
管理基本原理 28
经济基本知识 33
销售管理的职业道德 38
第 3 章销售经理的技能(上、下) 43
商务活动中的基本准则 43
销售经理的基本技能 44
商务技能 45
言语沟通策略 51
非言语沟通 53
谈判策略 55
管理下属 58
第 4 章市场调研(上、中、下) 62
为什么要进行市场调研 62
市场调研的内容 64
市场调研步骤 68
市场调研形式 70
室内调研 70
实地调查 73
问卷设计 76
客户调研 80
广告媒体调研 84
竞争对手调研 86
第 5 章销售计划(上、中、下) 89
销售预测 89
销售预算 94
年度销售目标的确定 100
销售定额 102
销售计划的编制 107
营销控制 110
第 6 章销售人员管理(上、中、下) 118
销售人员的招聘 118
销售人员的培训 122
销售人员的激励 125
销售人员的行动管理 126
销售团队建设 132
提升团队 145
第 7 章客户管理(上、中、下) 154
销售过程管理 154
客户开发 155
客户管理 164
顾客满意度 164
客户服务 169
第 8 章销售管理控制(上、下) 174
目标管理 174
工作绩效与工作满意感 179
绩效考核 181
销售人员的报酬 183
销售人员评价与能力开发 186
绩效评价中的问题 188
第 9 章信息沟通(上、下) 190
信息沟通的原则 190
公司内部沟通渠道 191
信息沟通的方法 194
信息沟通的障碍 197
信息沟通的技巧 198
垂直沟通 199
横向沟通 202
营销情报系统 204
第 10 章产品策略(上、下) 208
产品组合 208
产品的五个层次 209
新产品开发 210
产品生命周期 215
品牌策略 215
产品包装策略 219
服务决策 219
第 11 章价格策略(上、下) 224
基本价格的制定 224
产品基本价格的修订 230
相关产品的定价 232
产品生命周期与价格策略 233
服务的定价 235
价格竞争 237
网络营销的价格策略 240
第 12 章分销渠道(上、下) 245
分销渠道及其结构 245
分销渠道系统的发展 248
中间商 249
分销渠道的设计与选择 251
实体分配 255
电子分销 256
第 13 章促销组合(上、下) 260
促销组合 260
广告 261
人员推销 271
营业推广 273
第 14 章权力营销和公共关系(上、下) 276
权力营销 276
公共关系 279
CI系统 286
第 15 章销售创新(上、下) 295
绿色营销 295
特色营销 296
网络营销 300
数据库营销 305
营销组合创新 309
新经济时代的销售经理 311
销售部门的职能与销售经理的职责(上、下)
德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。
学****完本章,你应该了解以下内容:
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销售部门的职能
销售部门是企