文档介绍：九大步骤
房地产销售现场接待流程
◎第一步
开场白
开场白就是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短的时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,然后让客户接受你……
①微笑(表情服务)
保持良好的心态,大方自然
②问好(微笑迎接)
◆您好!欢迎光临XX项目!
——请问先生今天是第一次来我们项目吗?
——请问先生是想看住房还是看门面呢?
③自我介绍(交换名片)
那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫赵浩棋,您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊?
(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼)
④简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上XX公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项:
当客户进门时,如果发现客户随身携带行礼,首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪,了解客户来自区域,从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘,但也要适情况而定,如果客户是从项目区域外来的,最好先引入座,让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时,应该立即上茶水,同时把项目的宣传资料也附上。
开场白应以“聊天式”进入,杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄,拉近彼此之间的距离,应穿插式的询问客户,作一个简单的模底,了解客户来访的意向。
如:您今天是第一次来我们项目吗?您是怎么知道我们项目的呢?您是自己买房还是帮别人看房?你是买门面(铺面)还是买住房?……
★例句:
接待第一次来访的客户:
您今天是第一次来我们项目吧?那是这样的,我先自我介绍一下,(递交名片)我是这里的置业顾问,我叫赵浩棋,您可以叫我小赵……先生您贵姓呢?哦,李总是吧?以后请多多指教!那是这样的,李总您既然今天是第一次来我们的项目,应该对我们项目不怎么了解,那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧!
李总您这边请~···(引导客户走向沙盘区)
接待之前来访过的客户:
哦,您之前来过我们项目是吧?那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢?哦,是李主任吧!那好,您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好,您先这边喝杯水稍等一会儿……)