文档介绍：签单的N个技巧
第一:了解并理解你的客户
第二:打好与客户的第一次交道
第三:谈判:与客户实现签单的
重要平台
第四:实践证明极为有效的签单
技巧
第五:成交结束,推销仍在继续
第一讲:了解并理解你的客户
技巧1、勇敢面对比逃避更有助于解决问题
技巧2、对客户拒绝进行换位思考
技巧3、接受拒绝才有机会签单
技巧4、挖掘藏在拒绝背后的隐情
技巧5、弄清你的客户最关心什么
技巧6、反对意见往往是签单的前奏
技巧7、任何时候都不要与客户进行争论
客户似乎总是对我们及我们的产品存有较强的防范和抵触心理,然后又会在面谈过程中寻找各种理由拒绝签单……客户的种种表现似乎都在告诉我们:他们对我们的产品没有需求,我们的设计、服务和施工质量等等很多方面都不符合他们的要求,最后的结果终究会指向失败!
失败的结果当然不是我们的所愿。事实上,失败的结果常常并不是客户的苛求和挑剔造成的,而是由我们消极的思想和对客户肤浅和片面的认识造成的。
美国一位著名的推销员指出:“推销的98%是对人的理解,2%才是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的推销对象,才能有效地推销产品。
我们必须深入而全面了解并理解客户,并且能够以积极的心态经受住客户对我们的种种考验。如果能够做到比客户自身更了解客户,能够在推销过程中对客户始终保持真诚的理解,并且能够解决他们所担心的所有问题,那么实现签单便不再是可望而不可即的事情。
技巧1、勇敢面对比逃避更有助于解决问题
一点忠告:如果不经历足够的客户拒绝,那么我们的签单技巧将无从得到充分锻炼。事实上,如果客户连拒绝都不屑于对我们表示的话,那我们简直对他们无从下手。
⒈所有的签单过程往往都伴随着反对的声音
签单高手们一贯使用的方法是,即使被拒,也毫不退缩,反而充满自信并不缺少礼貌地告诉客户:“您只要听我说最后几句话,就不会失去一次为家庭创造幸福的机会”;或者他们会诚恳地对客户说:“只要给我五分钟时间,就等于给我一次机会,同时也为您增加一次机会”,等等。
在装修领域,客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解其对设计产品的需求之前,或者在其不了解你所做的能为其带来的好处之前,他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。所以,面对设计师或业务员,客户会凭直觉首先予以拒绝。我们无法让客户从一开始就对我们的表示欢迎,并对我们的公司及设计作品表示出强烈的兴趣,这一点,任何一位准备从事装修工作或者正从事设计事业的人都应该保持十分清醒的认识。
身为一名设计师或业务员,我们必须要在每一次活动之前都提醒自己:客户提出拒绝是十分正常的,也是十分必然的,而且客户随时随地都可能对我们或设计作品提出反对意见。
既然客户拒绝几乎无时不有、无处不在,那我们是否就要听之任之呢?当然不是,虽然我们不可能令客户从一开始就喜欢上我们的公司及作品,并且表示出强烈的购买欲望,
可是我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步消除客户最初的警惕心理,增强他们对我们自身以及所设计的作品的认同,从而达到签单的目的。
⒉逃避和恐惧永远不是最有效的解决方法
面对客户毫不留情的拒绝和抱怨,如何逐步消除客户对我们的警惕心理?如何改变客户对我们的不友好态度?若想实现签单,那就要找到更合适的解决办法。
虽然我们不能找到一种简单易行、放之四海而皆准的最有效方法,可是我们必须清楚:逃避和恐惧永远不是最有效的解决办法,它只是懦弱者临阵脱逃的表现。
可是,认真想一想,当我们为了片刻的“轻松”而轻易放弃眼前的签单机会时,我们将不得不面对更为沉重的业绩压力。
如果不能勇敢地面对来自客户的拒绝,就不会有任何业绩;
如果没有业绩,那么公司就会遭遇巨大的生存压力;
当公司遭遇巨大压力时,这种压力势必会转嫁到你们身上,到时候恐怕连饭碗都难以保住了。
其实这是一个很简单的道理。客户的拒绝靠逃是逃不过的,即使今天仓皇逃避后不必面对客户拒绝,可是明天客户一样会提出拒绝……只要存在这行,客户的拒绝就不会停歇。
无论选择怎样的方式、方法去转变客户坚决拒绝的态度,至少我们应该勇敢面对他们的拒绝。克服自己的恐惧心理,勇敢面对客户拒绝,这是设计师或业务人员在实现签单过程中要过的第一关。
每一次签单都是建立在被拒绝和勇敢面对的基础之上的,若想实现更大的成交量,首先就要勇敢地面对客户拒绝,任何一位成功的设计师或业务人员都是从接受拒绝开始的。
专家提醒:
只要存在交易行为,就会有客户的拒绝、抱怨和投诉相伴随,对于这一点,从事设计或业务推销工作的人们必须要有十分清醒的认识。
如果因为害怕客户拒绝而放弃与客户进行联系,那么你就无法签单。
只要你选择了这行工作,那你就必须积极地面对客户毫不留情的拒绝和他们对你产品的相关抱怨和投诉,逃避将使你永远无法和他们实现成功的交易。
在每一次