文档介绍：销售技巧之电话拜访如何找到负责人
首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、报纸杂志广告、
电视台的广告或者介绍、 户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、 产品的铭牌等各方面
收集企业资料。
? 场景之一
从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人?
一、基本思路:
1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲, 根据对方的企业的名称, 可以分析出对方的主要产品情况, 根据对方生产的
产品,可以分析出企业的所处的行业, 根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能
在对方的使用范围,在具体电话接触的时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。
,做出初步判断。
如果对方是总机, 说明对方企业不是微型企业。 自动总机或者是人工总机, 如果是自动
总机, 拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐
训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。
。
一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的 xx 办公室的分机
号码,并且询问 xx 的姓名。如果对方没有总工,可以询问 xx 部门或者 xx 部门的分机并询
问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营, xx
部门一般叫做 xx 部,负责人称谓叫做部长或者经理。 一般这种企业没有专门的 xx 部门, xx
由技术部或者由 xx 部负责。
如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差, 一问三不知, 可以直接询问对方技术部
门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台,可以直接任意拨 2-4 位数字,询问接电话的人。
二、操作步骤
1. 有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好!”或者“早上好! ”、“下午好! ”
“请问是 XXXXX 公司(厂)吗?”
2. 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少?”
“请问你们总工姓什么?”
“请问技术部的电话是多少?”
“请问你们 xx 部长(经理、处长、科长)姓什么?”
三、注意事项
最好直接找到最高级领导, 自上而下的做推广。 最好打听到对方负责人的姓名, 以便于
下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
? 场景之二
受到对方查号小姐的刁难,如何处理?
一、 基本状况
俗话讲:小鬼难缠。 许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。 她们
会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。
二、 几种情况的处理
1. 对方会询问你是干什么的,有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的,想和你们 xx 联系一下技术方面的问题。 ”
“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。 ”
如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。
“我们是做 XXX (对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系”
“我们是 XXX (当地名) xx 介绍过来的, 想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
2. 对方