文档介绍：摘要西南交通大学硕士研究生学位论文第目前,在中国建筑用泵行业中还没有一家企业真正地运用科学和系统的市场营销理论与方法来解决其在经营等方面的问题。究其主要原因,一是观念问题,市场营销无用论在行业中四处横行:二是方法问题,虽然一些企业已使用了部分的市场营销理论与方法,但由于方法不太适合客观情况,以致效果并不正是基于以上现象,本文在寻找适合中国建筑用泵行业的市场营销的理论与方法上做了些努力,特别在市场细分、目标市场选择和市场定位方面,尝试了自创的利益导向型的角色划分法和细分市场的评价数值法,把中国建筑用泵市场细分为九个细分片,并根据价值的高低和竞争程度的强弱选择了五个细分市场,再针对所选择细分市场的特点分别在产品、品牌和公司层次上制订了相应的定位策略。另外,,以纠正那些认为市场营销无用,“关系”营销至上的错误观念。,,市场定位的观点是在里斯和特劳特新定位理论的“请注意消费者”的基础上发展为“请再注意竞争者”的观点。因此,本文力图把西方营销大师的理论观点与中国建筑用泵市场的实际情况相结合,以找到既基于西方理论思想又符合中国市场实际情况的理论和方关键词建筑用泵市场营销:市场细分;目标市场选择:市场定位显著。法。
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第凯泉泵业集团的背景介绍和问题的提出争。凯泉在全国建立了较完善的营销服务体系—·龇癫俊龇衿琹上海凯泉泵业有限公司的背景介绍另外凯泉在全国同行业中率先建立客户档案及∈钡匠∥薜目焖俜从χ西南交通大学硕士研究生学位论文上海凯泉泵业有限公司是国内设计生产、销售各类水泵、给水设备和电控柜的大型企业集团,是中国泵行业的龙头企业,其销售额已连续五年居全国第一。年销售额为亿元。以下分为三大部分来介绍:⒅柿俊⒎窈推放年驴S忠淮瓮ü薎国际质量体系认证和美国现ぃ浼际踔行谋蝗隙ㄎ!吧虾J屑镀笠导际踔行摹薄4恿悴考钠密性测试到水泵组装完毕的全性能测试,凯泉具有一整套严密的质量测试工艺流程,产品一次调试合格率达到.%,无故障运行一年以上达到.%。。凯泉入明白产品质量是属于第一层次的竞争,而服务则是第二层次的竞龇裢悖谌砑⌒汀⒉费布斓仁矍啊⑹酆蠓窕方谥校煞癫经理、服务工程师等旨侗鸬淖ㄒ等嗽碧峁┲鞫⒖焖佟⑷小⑾钢碌姆瘛中国的汉字很有意思,品牌的“品”字是由三个“口”字组成,凯泉认为最下面的两个“口”,一个是社会公众之日,一个是客户之口:而上面的“口”才是企业之口,它包括广告和宣传。下面两个“口”是企业之口的基础和支撑,只有注重于这一基础的营造,才能使企业之口说得更响亮、更可信。年月凯泉因此获得上海市著名商标证书,这在中国泵行业中是绝无仅有的。⒉泛脱蟹凯泉的产品包括多层建筑用泵、高层建筑用泵、消防泵、排污泵、电控柜、轴流市政用泵、混流市政用泵、给水设备八大系列,产品按行业划分为建筑用泵、度。
凯泉市场营销的现状和问题西南交通大学硕士研究生学位论文第市政用泵和工矿用泵,凯泉现有产品达嘀郑渲蠯系列单级建筑多层用泵的质量受到客户广为赞扬。凯泉已拥有处于全的上海市级水泵研究中心,建成四个水泵研究所,现有工程技术人员嗝渲校享有国务院津贴的专家⒔淌诩陡吖名、高级工程师名。拥有三维激光坐标定位仪,快速成型仪和国际最先进的等流体力学分析软件。这四个水泵研究所先后研制了不需变频的消防切线泵、可节省一套管路的双联泵、静音无燥声的屏蔽泵等在国内技术领先的水泵设备。⑹谐∮O淖橹峁部、市场信息部、客户服务部、应收款管理部、产品企划部、品牌推广部、国贸部和营业部八个职能部门。国外市场由国贸部管理,国内业务设置了三个大区,分为北部、中部和南部大区。大区下面又设立有二十个分公司,除青海和台湾省外其他的省份都设有分公司。分公司一般下设十二个办事处,每个办事凯泉作为中国泵行业的先行者,相对于其他竞争者在市场营销上虽然已比较领先,但在许多方面仍存在值得研究的问题。凯泉的市场属于工业品市场。可以说不光是在中国,就是在国外也是工业品市场的营销工作要比消费品困难的多。而在中国因为泵行业与工程密切相关,所以在销售方面许多“高手”和“老手”都信奉一个准则:第一靠的是关系,第二靠的是关系,第三靠的还是关系。就连许多在泵行业中从事多年的市场营销专业人员都普遍认为什么市场细分、什么市场定位,在中国泵行业中是没有用的。于是市场营销就被两个字所替代,那就是“关系”。“关系”真能一手遮天吗这正是我想写这篇文章的根本动机。因此我的论文的中心问题就是在这个以“关系”营销为特征