文档介绍：第十章餐饮营销管理
学****目标:
了解引发普通消费者的消费行为的一般心理需要
掌握餐饮产品的定价策略和一般方法
掌握餐饮人员销售的一般销售步骤
熟悉餐饮营业推广的特点
掌握餐饮营业推广的不同形式
能力目标:
能根据实际情况有效区分餐饮消费者的类型
能根据定价策略熟练运用定价方法对菜肴产品实施定价
能对照不同类型的消费者实施有效地餐饮销售
能真对不同市场状况开展有效的餐饮营业推广活动
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第一节宾客就餐动机
一、马斯洛需求层次理论
马斯洛需要层次学说
生理需要安全需要社交需要尊重需要
自我实现需要
二、就餐动机理论
便利动机
逃避动机
热闹动机
会面动机
俱乐部动机
美食动机
满足特殊需要场合的动机
随意动机
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第二节定价策略与方法
一、定价策略
一般的定价策略
合理定价策略高价策略低价策略
目标价格策略价格灵活长策略
餐饮折扣优惠策略
团体优惠清淡时段优惠常客优惠
修正定价策略
声誉定价低价诱饵需求导向系列产品定价
为竞争为中心定价
追随同业定价追高定价同质低价策略
数字心理反应定价策略
尾数定价策略整数定价策略
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第二节定价策略与方法
二、餐饮定价方法
成本导向定价法
概念
成本加成定价法
成本系数定价法
分类加价法
竞争导向定价法
需求导向定价法
理解价值定价法
区分需求定价法
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第三节餐饮人员销售
一、销售程序
收集信息,发现潜在客户
拜访前的准备工作
实施客户拜访
处理异议,解答问题
诱导客户完成交易
跟踪推销
二、人员销售技巧
直接销售技巧
电话销售技巧
三、餐饮服务员内部销售
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第四节餐饮营业推广
一、营业推广的特点
概念
特点
二、营业推广的形式
特殊活动推销
形式时机
赠品推销
赠品类型赠品推销的要点
展示推销
原料展示成品展示推车服务展示制作展示
亏损先导推销
概念亏损先导产品的选择原则
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