文档介绍：招商工作是商业项目开业筹备至关重要的一个环节,招商工作的成败,直接影响到商业项目的开业及后期的经营管理。如果把招商工作比作是一场战争,那么招商前的准备工作就是积极备战的过程,准备工作充分与否,对招商工作的成败起着关键作用。
 
我们将招商前的准备工作分为以下几个阶段:
 
一、市场调查
 
“知己知彼,百战不殆。”对项目本身做详细、理性的分析,以及对同业竞争对手、竞争环境的充分了解、知悉,是获取竞争胜利的关键所在,所以全方位的市场调查是开展招商工作的第一步。
 
市场调查的工作内容主要包括:
 
1、城市经济发展、城市规划的调查:对商业项目所在城市经济发展、商业发展及城市规划的调查,包括城市经济发展的总量、规模、产业构成、商业发展的历史、演变及过程、商业发展的趋势、规律,以及城市总体规划,特别是商业的规划状况、发展趋势等。
 
2、商圈调查:对商业项目所处商圈的基本情况,包括商圈的历史沿革、演变及发展的过程,各商圈在整个城市所处的位置和功能划分、商圈的规模、交通状况、辐射范围以及发展趋势、潜力,同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况进行专业的调查。
 
3、同业及竞争对手调查:包括对同业及竞争对手的经营状况、经营方式及管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业及设备设施配备状况、财务结算、服务水准、员工素质等的调查,如楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、单位平效、毛利率、费用标准、赢利能力的调查,以及其顾客构成、购买频次、客单价、成交比率等的调查。
 
4、消费者调查:包括对项目所在城市和商圈辐射范围内的人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等进行调查;同时还要进行对居民的消费****惯、消费心理的调查和分析。
 
5、品牌及品牌商调查:重点调查项目所在地的品牌资源及品牌结构,包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率,以及品牌商、生产厂商的经营实力、经营形式、经营渠道以及他们的装修条件、品牌风格及形象、标准等。
 
二、合理定位
 
在对项目所在地做出详细的市场调查,对市场调查的结果做出详尽、理性的分析,得出合理的结果后,必须对项目进行合理、准确的定位,包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等;只有对项目进行以上几个方面合理、准确的定位后,才能给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的方向,也就是让他们知悉项目发展的目标,项目开业后会是一个什么样子,发展前景如何,是否适应项目所在商圈的竞争环境,以及项目本身的竞争优势和不足,需要如何避免等等。
 
三、确定计划
 
在对项目做出准确的定位后,必须依照目标定位和档次,拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划,也就是确定整个招商工作的工作目标和工作重点。同时必须对计划做出合理的分解,确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点。对目标品牌计划,必须根据项目的定位,对目标品牌进行分类,确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。
 
招商工作计划制定的合理与否,将直接影响到整个招商工作的进度和效果,为保证招商的进度和成效,必须做到“五落实”,即事情落实到件,责任落实到人,时间落实到分,地点落实到点,