文档介绍：国际商务谈判
International Business Negotiation
2018/11/2
西安财经学院经济学院国际贸易系
主讲:张恒梅
经济学院国际贸易系
参考书籍: ,张华容著,中国财政经济出版社,2005年8月版; ,(美);2006年版。
2018/11/2
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第一章国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的概念及特点
2018/11/2
西安财经学院经济学院国际贸易系
引例:为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷,怕他们多吃伤胃,先洗了一个,想切开让她俩分着吃。然而,矛盾产生了,俩人都争着想要大的一半。于是,让她们“谈判”,很快得出圆满的解决办法:一人先来切开苹果,认为怎么切好就怎么切;另一个人先来挑选其中一半,愿意要哪一半就要哪一半。这样,苹果切开了,挑选也顺利进行,俩小孩心安理得,各得其所,都觉得公平、“双赢”。
美国谈判协会会长,著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。”
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一、谈判的概念及特点
(一)谈判的概念
谈判指各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判具有(1)目的性(2)互动性(3)协商性
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(二)谈判产生的动因
:追求利益
:谋求合作、寻求共识
(三)谈判的特点
1、谈判对象的广泛性和不确定性
2、谈判双方的排斥性和互引、互含性
3、谈判的多变性和随机性
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二、商务谈判
参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需要,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议,达到交易目的的行为过程。
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三、国际商务谈判
国际商务(international business):
为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。
(一)国际商务谈判的概念
指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
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(二)国际商务谈判的特点
1、具有一般贸易谈判的共性:
(1) 以经济利益为谈判的目的
(2) 以经济效益为谈判的主要评价指标
(3) 以价格为谈判核心
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2、国际商务谈判的特殊性:
政策性强
(2) 以国际商法为准则
(3) 坚持平等互利的原则
(4) 谈判的难度更大