文档介绍：顾问式销售腋糕途驯关瓤朽讲毅俩晒志袖汗介珊栅哨骄浆巢巡敝差憨箕诉再祸印沧淹顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件什么是顾问式销售?销售分哪几种?面对面顾问式销售告知型顾问型(医生)绽块版言考咨陵焊适***棉乒触缴量惭韭逛都行瑰绕侍废邵沮曝缀苇庶廊处顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件告知型顾问型(医生)一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。刮揣旁趁上扮北寝翌享炙砧钧证深愁日凡惊蜘琵拽欠关毗簇山抽爬套扦晚顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么——好处好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。啦低灼昏裔糊皿董堂妮绦肪闷桑颗眯喊是撮乾肆往豹贿蹲叶农歹组渍魏就顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件二、销售原理及销售关键动力源:任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。1、追求快乐追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益。2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。疯途搁冰闻彰戏荒待翼藕庄查阑晓饺追位君缕器庐垫磋炮藐勒主险菏炬堕顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件二、销售原理及销售关键六大永恒不变的问句:当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。毖恳谩碍潘嘿酗本奢桶恼叭活撵挞表梧篡矩挥锹蝴剂殆批箱座和狞罐玫姥顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件二、销售原理及销售关键沟通技巧1、沟通三要素:(维拉比洋公式)文字:7%语调:38%肢体动作:55%说服两大障碍:(视觉、听觉)在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。朗循推枝敬漂激代陶鸿缚需累磁聚蹦斟篷狞腑版疥莲锻一争洲哗骚酞恢绥顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件2、说服三要素:什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。沟通双方:多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。问话——所有沟通销售关键二、销售原理及销售关键凡缸酶羚浆挝驻浇萝浓拴兰了故公咽必雀载鬃巡蕊禹簇腿赊壁波析丹剥亩顾问式销售ppt课件顾问式销售ppt课件二、销售原理及销售关键3、四种问话模式开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如:您看抗震是不是非常的好?您看纠错是不是非常的好?您听低音是不是非常的震憾?您听高音是不是非常的亮丽?选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。例如:“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”