文档介绍：消费者购买需要和动机
导入案例
30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦--花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后,他第一时间将其改头换面,卸下原来的车标,换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似,“克隆”也象模象样,驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说,买车时就做好了换车标的打算,换了车标以后,还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。
问:章先生什么要购车?有为什么要换车标?具体地说,其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的?
第一节消费者的需要与动机
一、消费者的需要、动机与行为
消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态。
在需要和行为之间还存在一种驱动力。
动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。
刺激
需要
紧张
动机
行为
需要对象的满足
学****br/>认知过程
紧张消除
需要、动机与消费行为的关系
这个过程干什么?
需要-动机-行为转化模式
驱力
诱因
诱因
需要b
需要c
需要a
诱因
动机b
动机c
动机a
购买意向
指向客体b
指向客体c
指向客体a
行动b
行动c
行动a
诱因
你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗?
日内瓦国际车展
二、消费者的动机
心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。
驱使力
目标物
动机的组成
动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动,其形成要具备一定的条件。
需要
外在刺激条件
存在满足需要的对象和条件
动机
形成
需要是基础,但并非所有的需要都会转化为动机
使内在需要被激活,产生不安
外在刺激越强,需要转化为动机的可能性越大
(一)动机形成的必备条件
(二)动机的功能
心理学认为,动机在激励人的行为活动方面具有下列功能:
1、激励行为
2、决定行为方向
3、维持和强化作为