文档介绍：NFABE商品介绍法及其意义
“ NFABE”商品介绍法是需求( Need)、特点( Feature )、优点( Advantage )、
利益( Benefit )、证据( Evidence )五个单词首字母缩写而来。这种介绍方法适用于
不同类型顾客、几乎所有类别商品的介绍。当然,针对不同类型顾客介绍时,这五个方
面作不同的侧重。
N- 需求,关于顾客需求销售人员需要确认两点:“他想买什么?”和“他对想购买
商品的具体 / 特殊要求是什么?”,第一点需求相对而言比较容易得到确认,而第二点
需求则对销售人员的沟通技巧、商品相关知识等的要求更高。例如:销售人员对在某电
器商城顾客确认其想买一台新手机(即“第一点需求”)是较容易的,而确认顾客到底
想买一台怎样的手机,对品牌、外形 / 款式、品质、功能、价格等的具体期望什是么 (即
“第二点需求”)则需要销售人员具备更高的职业素质。
要特别注意:了解顾客类型、以及他们的具体需求是展开有效商品介绍的基石。销
售过程中,较理想的状况是先了解需求( N),然后介绍产品( FABE)。但由于产品功
能复杂程度、顾客类型不同等因素,要等销售人员完全弄明白顾客需求后再介绍产品往
往不太现实。例如:对销售人员不了解、信任时,顾客会因销售人员过多发问而产生排
斥心理。因此了解需求( N)与介绍产品( FABE)可以是同步、交错展开。
Feature- 特性,是指商品所包含的任何事实,介绍有关商品本身所具有的特质。比
如商品的材质 / 成分 / 面料、商品的外观、商品的尺寸、商品的包装、商品的生产工艺等
等,都属于商品的特性。比如某化妆品精华液介绍中,每瓶  毫升、运用纳米微粒技
术、外包装使用高密度高稳定性材料制成等都是属于商品特性。
在商品介绍的过程中,销售人员应重点介绍与顾客需求最相关的特性、或商品最突
出、最显著特性,应避免:销售员根据个人喜好介绍,毫无方向的介绍,或者把商品所
有特性一一叙述。
商品的特性往往伴随着大量的专业术语或名词,介绍不当容易使顾客费解、感觉枯
燥乏味。为避免这种情况,销售人员在必须使用专业术语或名词时须结合通俗易懂的语
言来进行解释。
Advantage- 优点,是指商品某种特性在使用中能呈现出来的优点。
这里所说的优点是指由于商品本身所具备的某种特性在使用中所呈现出来的优势, 是商
品本身某一特性的关联产物 .
以某化妆品举例 1:
Feature Adantage
F1
含有生物工程技术合成 T4 酵素
A1
可去除皮肤中的 TT 二聚物,从而修护
某化
妆品
皮肤,为皮肤健康代谢打下基础;
F2                                       A2
精华
液
运用纳米微粒技术、微脂囊技术及薄
膜技术
F3
外包装采用高密度,高稳定性材料制
帮助提高精华成分的肌肤渗透力和修
护能力,使吸收更充分;
A3
有效保存各种护肤成分
成,以无盖封口技术密封储存
需要特别注意的是:商品介绍过程中对优势进行描述时,要与所介绍的某一特性呼
应,即 F1-A1 ,F2-A2 , F3-A3 一一对应介绍,前后为因果关系,增强说服力。否则会
使顾客产生混乱的感