文档介绍：课程目录
第一单元我们的工作
第二单元客户的需求
第三单元初步的接触
第四单元需求的挖掘
第五单元能力的展示
第六单元异议的处理
第七单元承诺的获取
第八单元销售的管理
第一单元我们的工作
分组讨论: 〔工作中的挑战〕
你的工作中都存在哪些挑战?
比如工作中令你心烦意乱的事情、客户的拒绝、很难见到决策者、客户对于价格提出异议、无法满足的客户要求……

当遇到这些挑战的时候你是如何应对的?
工作中面临的挑战

竞争对手的压力和设置的障碍
客户的暗箱操作
客户的价格异议
拜访决策者的障碍
客户的消极态度
目标客户的选择
建立‘内线’的困难
销售技巧的不足
传统的销售模式
开场白的技巧
了解客户需求
开放式和封闭式问题
产品介绍技巧
异议的处理
成交的技巧
大客户销售的特征
销售周期的延长
推销技巧导致拒绝
客户对价值和解决方案的关注
售后服务的权重
决策失误的风险
团队做出的决策
客户对于销售方信赖度高度重视
销售顾问式销售的四个阶段
初步的接触
需求的了解
能力的展示
承诺的获得
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色
从说服客户转变为理解客户
成为为客户发现潜在问题的专家
帮助客户意识问题的存在和严重性
从以产品为核心转变为以客户为核心
为客户提供解决方案
第二单元客户的需求
大客户销售中的客户需求
需求的定义:愿望与需要
需求的开发周期长
需求受多种因素影响,非个人意愿决定
需求理性化而非感性化
决策不能满足需求的严重后果
客户对销售方问题解决能力的信任度
集团客户的需求细分
业务产品与竞争对手的优劣势分析
产品导向的集团客户市场需求细分
需求导向的集团客户市场需求细分
客户的不同的类型和性格特征
产品的使用者
有影响力者
采购者
决策者
中间关键人:内线
如何发掘客户的需求
几乎完美的现状
满意程度的下降
变成问题和困难