文档介绍：生鲜专家现场巡店语录
今日由传说中的生鲜专家带队例行生鲜巡检,整个过程受益匪浅。原来生鲜经营可以如此精炼的总结。特原话节选留存。
场景【一】
地点:办公室
现象:出勤的所有生鲜干部集合
生鲜专家:大家中午好。今天由我带大家进行生鲜巡检。大家分管不同的课组,但是生鲜经营的道理是相通的,所以请大家耐心陪我走完整个生鲜区域,并做好记录,巡场结束我要对大家提问。
场景【二】
地点:水果组-榴莲端架
现象:榴莲端架陈列,,陈列5个均裂口
生鲜专家:榴莲几月最便宜知道吗?这样的陈列和售价每天可以卖掉多少榴莲?(回答7月最便宜,今日未产生销售)水果是所有生鲜商品中季节性最强的分类。如果你的水果组单品TOP1永远是苹果,那么你的水果操作水平就是0分。一般是在商品成本最低的时候,口味越好。口味是水果唯一的一个卖点,它的跑量并不与行情售价有绝对关联。对于生鲜季节性商品的管理记住几个字:低进低出、阳面型堆、小头大尾、早进早出。
低进低出
是说入季定低价、出季定低价。比如榴莲入季时走量很小,这时的毛利率并不太影响柜组毛利,可以定价至0毛利甚至负毛利。给顾客营造这个单品本超市最便宜的价格印象。而随着上市产量越来越大,自然会逐渐随成本降低产生毛利。而临近尾季时往往各大竞争对手价格竞争到最激烈的阶段,这时这个单品已经不具备可操作性。可以低毛利甩出几批货打击对手,然后果断收缩转移陈列,放弃这个单品。
阳面型堆
是要把季节性单品陈列做出视觉冲击力。这个单品的当季,它永远在主通道附近的型堆。越是单价高的单品越要占用好位置,比如榴莲、山竹。单价低的则可以阴面大陈列。如蜜柚、蜜桔。
小头大尾
是说下单。入季时小单试销,不要在口味达到可口之前大力度促销,这样会伤了顾客。而在出季时一定要爆发后剧烈收缩。让对手跟着吃高损耗。
早进早出
是说入季一定要比别人早,收缩陈列转移目标也要比别人早。不要带着“老年人”奔跑。
问题:现在的榴莲应该如何做?答案是架内小陈列或者直接淘汰。
场景【三】
地点:蔬菜组-秋葵型堆
现象:秋葵大量黑头
生鲜专家:请计量组帮我查今天秋葵销售量。(截止目前销售15kg)请各位把一个概念刻在心里:生鲜部任何一支单品每天的补货次数不得低于两次。
生鲜商品讲究量进量出。补货次数低于两次,一定存在陈列资源利用不足的问题。其次是任何非干货商品,陈列超过8小时商品鲜度一定下降。商品销售周期越短的商品,补货频率就要越高。生鲜商品需要陈列多大?最佳陈列量是它日均销售量的1/2。这就是生鲜单品货架内的最佳陈列面积参数。型堆陈列另当别论。现在这个秋葵今天预计销售60斤,但是这个陈列就有100斤,那么其中40斤就要打折处理或报损,直接拖垮了这个单品当天全部毛利。
关于陈列的另一个原则是以仓库存货量制定陈列大小。如果仓库库存量大,超过卖场当前陈列的消化量,需立即扩大陈列。库存较少则相反。请各位牢记陈列制定原则:以量定陈、以存定陈、以价定陈。其中“存”包含了你在途的订单。
场景【四】
地点:水产组-活鲜池
现象:水产活鱼反肚、长毛
生鲜专家:各位看出问题了吗?(答鱼活度不好、长毛)
长毛与活度不好是现象不是问题。肉眼可以看出的是水质不好、养殖密度不匀、分类不清。请记住水产销售期间养。殖口诀:一看、二测、三分、四匀
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