文档介绍：日本伊藤洋华堂的经营之道
自 20 世纪 80 年代伊藤洋华堂开展自我革命以来, 在成长的过程中, 不断充实和完善自
身,创造了一整套不断获得成功的经营理念和管理技术, 形成了鲜明的特色, 正是这些经营
上的独到之处支撑了伊藤洋华堂的持续发展。
单品管理模式——伊藤洋华堂成功的核心
今天, 消费者市场的最大特点是消费者的需求会集中在某种商品上, 而这种商品在消费
者选择变化之前只能持续很短的时间;因此,伊藤洋华堂集团提出了“单品管理” ,并借助
POS 数据来预测每种商品的销售趋势。单品管理是伊藤洋华堂在 20 世纪 80 年代提出并逐
步完善的重要经营理念, 现在已经发展成为其经营理念的核心, 成为其经营的最大特色之一。
单品管理模式就是将商品管理的重点和基础直接放在所经营的每一个具体的商品项目上, 也
就是将各类商品按质量、款式、 尺码、型号等的不同进行分类,通过这种商品品种的细分化
来明确顾客的需求差异, 在经营过程中随时掌握每一种单品的销售动向和趋势, 不断调整商
品结构, 精确地确定进货的品种和数量, 最大限度地为顾客提供他们所需要的商品。通过单
品管理, 伊藤洋华堂可以准确把握一天中不同时间段、不同天气以及受其他因素影响, 消费
者需求会发生怎样的变化。然后, 伊藤洋华堂就可以明确对消费者需求的假设, 并以此为基
础调整商品组合、改变商品展示形式、开发新产品。最后,伊藤洋华堂会利用实际的销售数
据对这些变化的效果再次进行检验。通过假设一采取行动一检验这样一个循环, 伊藤洋华堂
的目标是准确把握顾客不断变化的需求。
目前,消费者市场的另一个特点是,当一种流行商品卖完后,消费者并不会满足于替代
商品。 因此, 除了由积压商品和废弃损耗商品导致的销售损失外, 由于畅销商品脱销而引起
的销售损失 (机会损失 )也是阻碍零售业发展的一个主要因素。通过单品管理,伊藤洋华堂集
团可以对销售变化快的商品适时补充库存,以此尽可能地消除这种机会损失。
通过改进与消费者的沟通以及介绍商品的方式,目前,伊藤洋华堂正在设计一种途径
来准确地为消费者提供他们所寻求的“价值” 。例如,在伊藤洋华堂商店的服装和家居用品
部,通过对货架进行调整,在日常生活的背景下展示商品,从而清晰而具体表现商品的 “价
值”。为了适应人们日益提高的健康意识和日益流行的单身食品服务,伊藤洋华堂还推出了
新鲜食品的柜台服务, 使伊藤洋华堂能够以准确的数量提供消费者所需要的美味、高质量的
商品。
打破常规和原有经验的限制,伊藤洋华堂正以一种积极主动的方式向消费者提供商
品。通过主动营销, 伊藤洋华堂努力在销售情况特殊的商店里建立个性化的商品项目。例如,
以单品管理为基础, 伊藤洋华堂灵活地调整卖场布局、展示商品数量、货架空间, 努力减少
库存短缺, 通过调整卖场以适应需求上的变化。伊藤洋华堂的目标是使商店成为新商品时刻
等待顾客的地方, 即使对那些经常光顾商店的常客也是如此。在伊藤洋华堂的商店里, 不是
简单地将商品摆放在销售现场, 而是基于 “准确地向顾客传达商品所具有的价值信息” 的商
品陈列理念, 认真研究商品的特征, 不断尝试新的陈列方式和销售方法。在方便顾客选购商
品的同时,创造新的卖点。例如,服装搭配组合建议。在伊藤洋华堂的商场里,即使是数量
最多的商品, 也要进行各种各样的搭配组合。通过服装搭配组合, 直观地向顾客展示伊藤洋
华堂的购买建议,一件衬衫与外套、裙子、裤子的不同组合, 可以使顾客享受不同的穿着效
果。可以说, 通过单品管理, 伊藤洋华堂集团使其所有商店的每一个环节都变成了其战略营
销的基础。
MD 概念的推出——伊藤洋华堂成功的基础
为了以合理的价格提供顾客所需要的商品,伊藤洋华堂正在推出“联合 MD( 商品供应
计划 )”、 集团 MD ”和“国际性 MD ”这样的概念。在“联合 MD ”中,通过与厂家、批
发商以及其他合作者共享信息, 伊藤洋华堂集团从战略的高度设计了从商品开发到销售这一
商品供应计划的每一阶段。 “集团 MD ”利用伊藤洋华堂的市场能力,并以一个整体与厂家
和种植业者签订合同,从而优化了其商品采购业务。无论伊藤洋华堂走到那里, “国际性
MD ”都会利用沃尔玛和莫托罗集团遍布全球的商品供应网络,并使之成为伊藤洋华堂发挥
商品开发优势的资本。通过这些办法, 伊藤洋华堂可以向顾客提供最流行的商品, 同时避免
库存短缺, 为顾客提供前所未有的享受和满足。由于伊藤洋华堂丰富的零售业经验以及对顾
客需求和市场趋向的准确把握, 它所掌握的信息对商品生产厂家来说是十分宝贵的财富, 因
此, MD 受到了厂家的