文档介绍：如何有效提升客单价
还在做某公司的培训督导时,有一年元旦后到天津出差。当时天津区由一个新代理商在操作,业绩不好,糟糕到其中一个店铺在元旦小黄金周期间竟然有一天没开张。
来到代理商的公司之后,我先拿出报表来看,发现有很大的问题,如果按这样销售的话,业绩不差才怪。报表显示,其店铺的客单价极低。当时正是深冬季节,大雪纷飞,非常的冷,但店铺卖的竟然都是毛衣和裤子,而且每一单基本都是单件,很少有两件或者两件以上的销售,。
来到店铺之后,我明白了个中原因。店长年龄很小,她认为冬装外套颜色太暗,不好看,所以把亮色的毛衣和休闲裤都摆在了卖场的前档。结果因为主要陈列的是毛衣和休闲裤,卖的当然也都是这些,客单价也当然低,毕竟这个月份的天津,应该是棉衣、貂、尼克服大量销售的时节。
在了解了店铺的情况,并与店长沟通了之后,我推出了以下措施:
。马上调整主推货品方向,将当季的貂、尼克服、皮衣、棉衣、羽绒服等重点陈列,加强推介,并把模特身上的衣服全部换成应季新款产品,主推尼克服和羊绒大衣。并随即召开会议,对员工进行产品卖点和销售技巧培训。
。从报表中可以看出,销售的产品单价低,连带率低,基本每单都是一件。,这是很不正常的。经与店员进行沟通,发现他们太过于满足现状,没有附加推销的意识。由此,我向导购提出了这样的口号:“抓住每一单,由一变为三!”一定要抓住每个顾客,把附加推销做足做透。
后来的数据表明,我们所做的一切没有白费。1月份4号到16号共12天的业绩已经超过了前期从12月1号到元月3号一个多月的业绩。业绩提升了一倍多。客单价改变的功效是显而易见的。
分析:
同样的客流,不同的客单价,到最后的结果却可能是千差万别。
在同一楼层、各品牌实力差距不大的情况下,进入各品牌店的客流不会有特别大的差异,但到年终,业绩可能会有几倍甚至几十倍的悬殊。其实有可能接待顾客的数量是一样的,但由于客单价的不同直接决定了最终的业绩。而决定客单价的,除了销售技巧外,还有附加推销的意识。
例如:同样是接待一个顾客,A品牌销售了一件衣服,1200元;B品牌销售了3件衣服,3600元;依此类推,一个月下来,A品牌的业绩可能是10万元,但B品牌的业绩就可能是30万元。
多年以前,我就发现女装品牌哥弟的店铺试衣间门口都有许多小的可以来回推拉的货架,在顾客进试衣间进行试穿的时候,导购就把顾客选择的衣服和可供选择搭配的衣服,都放在这个小货架上,等顾客从试衣间出来,就帮助顾客进行搭配,方便顾客进行试穿,也方便导购进行附加推销。等顾客试穿完毕,导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看,“这就是您选择的衣服,您看,多漂亮啊,搭配起来再适合不过了。”顾客不由得就会有一种成就感,全部买单。
所以,哥弟品牌的业绩在各地都非常不错。同样的,客单价也不低。
我们的很多导购人员,销售经验很足,销售技巧也老道,但唯一缺乏的就是附加推销意识。一大早,刚开门,就有顾客来了,成交了一件,好开心,其实也许顾客又到旁边柜台,一下又买了三件。为什么没有把这三件也变成我们的业绩呢?这是值得深思的问题。我们要把每个核心