文档介绍：销售技巧总结
——守价议价
广汽丰田森华望京店------贺苏李
2013年1月27日
•守价
•议价
今天我们要讲什么?
•现在的客户都很精明,讲价的频率越来越高
•汽车市场不稳定,价格也杂乱无章,议价成为家常便饭
•价格不比竞品低,客户容易产生议价的想法
守价、议价的重要性
在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有
效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也
是保障公司最大利益的有力武器
守价
守价的原则
怎样对待杀价
守价注意事项
杀价
守价
议价
放价
先看看一般议价的过程
成交过程:
价格的把控贯穿成交始终
对行情不了解<br****惯性思维
预算确实较低
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•
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怕买贵,怕吃亏
不专业,不能分辨价格
对产品理解不透彻
对行情陌生
•买件衣服都还价,更何
况几十万的车
•还差钱
面对这种客户,我们需要在介绍产品的过
程中全方位的表明我们是专业的,将产品
的优势和价值点百分百的传递给客户。对
市场行情了如指掌,使客户相信你说的行
情是客观专业的行情。
我们要认识到,这是人们购买任何商品时
的****惯性思维。并不是便宜了就会买。客
户在能力范围内考虑的还是品质,在品质
差不多的情况下再是价格。所以,如果客
户有预算,关键就是介绍了,把
自信传递给客户。
这部分客户有2点已经确定:
1、预算相差不会很多。
2、认同车辆的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算。看看
是否可以选择贷款
客户杀价的原因
为了能更顺利的成交
保障公司的最大利益
不能成交的价格
能成交的价格
•首先明确,客户没有预算问题只
是寻求心理感觉,找平衡。
•每个人都有砍价的经历,成交需
要曲折的过程,有成就感
•如果一口就答应的话,或许客户
会找一些理由继续杀价,不谈价
格就会谈其他问题
•先守住价格,确认一放价格,客
户马上成交,再技巧的放价
•后续的销售中,为签约留下余地
•对于不能成交的价
格,我们一定要一口
拒绝的。
•对于现场能够卖的
价格,我们也要守价
守价的原则
物有
所值
实价
销售
热销
状况
守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。
最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强
客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
另外可以使客户忽略其他的一些问题
守价时,要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中,对4S的正规性,根据现在的市场环境,还有目前
优惠的幅度已经很大了,一辆20万的车利润也就是14000元,现在都
优惠30000元了,一辆车赔16000元,也是没有办法啊,库存压力大啊
占用资金多,只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感
受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们车辆的优
势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你
说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
守价说辞的要求
守价精神状态的要求
熟悉产品,底气十足。对产品一定了解,这也就是产品知识,对竞
品也要了解,能够不贬低竞品的情况下让客户相信他买的产品就是最适
合他,我们也要坚信这一点。
抓住需求,吸引兴趣。客户喜欢车型,才会有谈价的举动,抓住软肋,
一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型(另外一个
车型可以优惠XXXXX元,要不您买那款吧。
不急不燥,不卑不亢。双方的地位是平等的,客户是用钱换我们的车,
而不是换我们的服务,任何服务是需要付费的,客户并没有付额外的费用,
所以呢我们不要贬低自己都是平等的,不买车他也同样受到损失。
直接了当
听说
认识领导
挑毛病
比较竞争个案
斧头帮,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款提车。
朋友来买,才多少价格
有背景、有来头、认识你的老板,价格直接跟他谈
对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感
内疚—未能使其全部满意,是打折的理由
以竞品车型优惠多少钱、还有0利息等等优惠比较
客户常用杀价招数