大客户.ppt

文档介绍：【行业精品资料】
让
更
出色
自己
如何让——
销售人员基本素质
1、吃苦+毅力+恒心
2、掌握专业知知和产品知识
3、掌握产品、产品知识应用
4、守时、守信
5、团队精神
大客户销售技巧
课程目录
谁是大客户
客户分析方法
客户关系建设
实现销售
自我总结
顾问式销售
结束语
谁是大客户
A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例?
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
谁是大客户
2/8 原则:
80%的销量来出
自20%的客户
谁是大客户
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。。。
基本的价格、关注、技术支持
80%的精力关注20%的客户
如何发掘20%的客户
投入\产出模型:
A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物
投入
产出
A
B
1
2
3
4
FOCUS IN
行业:
五大行业(教育、财税、政府金融、)
五小行业(邮政电信、证券、军队、保险)
跟踪行业(电力水利、大中小企业)
重点客户分类