文档介绍：药品市场营销策划书
篇一:药品的市场营销策划方案
重庆能源职业学院
药物分析
论文题目:药品的市场营销策划方案
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时间:XX年 6月 12 日
药品的市场营销策划方案
长期以来,许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实,推销只是市场营销多重功能中的一项,并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言:可以设想,某些推销工作总是需要的,然而,营销的目的就是要是推销成为多余,从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体,剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展,医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高,市场面临着严峻的考验。面对现在的形势,新药的推出,市场份额占有竞争压力种种,充满了挑战。对于新药的出现市场营销,我制定了以下大致几个方面进行分析:
1、产品功能定位,对产品进行一个准确的定位,有利于更好的制定出适合的方案。
2、消费群定位,产品针对的大体人群是哪一类,以便更好进行营销定位。
3、优劣势分析,让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、营销指导思想
(1) 深层推销产品新型治疗方法,宣传与销售紧密结合。
(2) 明确产品主打功效,始终不偏离中心。
(3) 重点于终端建设,辅以其它营销形式
(4) 扬长避短,邹利避害。
5、风险点与关键点
(1) 风险点:
引入新药时,市场份额占有不是很明显,应引导消费者以治疗为主,导入期有一个过程。男性药品同类产品过多,竞争压力。
(2) 关键点:
①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值,使消费者相信,面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态,宣传自己的商品,深入大众人心。
②要将产品在目标人群众做深做透,首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
③重点突破,树立形象。除功效与其它产品产生差异外,更长,更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
④各个环节紧密配合,在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
⑤尽力满足医生的要求。
6、网络营销
(1)网络营销优势
①使用方便,无时空限制。
②公平的竞争环境
③高效的信息沟通
④低廉的营销成本
(2)网络营销的职能:
①信息发布
企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上,顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计,比传统媒体成本也低了很多。
②网址推广
相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要,网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
③网络品牌
在互联网上建立并推广企业的品牌,知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸,一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象。④销售促进
网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
⑤销售渠道
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸,网上销售渠道建设也不限于网站本身,还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品,以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。
⑥顾客服务
更加方便顾客反馈意见想法,顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。⑦顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。
⑧网上调研
通过在线调查表或电子邮件等方式,可以完成网上市场调研,相对传统市场调研,网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、促销活动
(1) 联合药店或医院做打折让利活动
(2) 参与各类公益活动
(3) 价格优惠
①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣
(4) 回报与支持
①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导
(5) 奖励方式
①现金②货抵③其它方式
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的,需要一个过程。前期的投入非常重要,后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说,把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位,下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案:
(1) 开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域独家代理”品种为主,确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。