文档介绍：酒店客房营销策划
篇一:关于酒店客房的销售方案
关于酒店客房的销售方案
关于酒店客房的销售方案关于酒店客房的销售方案
关于酒店客房的销售方案
,做好客源预测工作
做好客源预测工作做好客源预测工作
酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤,预测需从多方面着手:
1) 往年同期客源情况的分析。
2) 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况,如:每日出租房间数,散
客房间数,以及来自协议的散客比例、
来自订房中心的散客比例等,从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比
较。由于旅行社团队往往会作提前预订,而且通常越接近节假日时,团队的房间
数才会越确定,所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况,防
止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。
2)关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人,旅游客的
消费属休闲性自费旅游,随意性较大,所以,若天气乐观,可以留出部分房间以
出售给临时性的上门散客;若天气情况不妙,要多吸收一些团队,以作为客房的
铺垫。需要如何控制和预留房间,还得看看老天爷的脸色。
3)了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预
订情况,可以估计出自己酒店客房出租的前景。
4)关注各媒体报道。通常在节假日前几天,各大媒体包括网上都会通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店争相相关行业、酒店处了解到最新的情况,进行滚动式报道。5)
销
售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之,酒店应该尽量通过准确的预测以
便做好节日长假到来的各项准备工作。
做好价格调整准备
做好价格调整准备做好价格调整准备
做好价格调整准备
根据预测情况,针对各种客源,制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前
制定,以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实,不
仅通过电话、传真、Email通知客户,更要从关心客户的角度出发,提醒客户尽
量提前预订, 以免临时预定而没有房间。
在价格调整中,不同客源的调整幅度可以不一样,对一贯忠诚于酒店的协议
公司客人提价要稳妥,要与他们沟通,尽量在协议客人能够承幅度间进行提价;
对于订房中心的调整可以从网上进行了解,特别是要调查同类酒店的调价情况,
结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑,酒店要从长远的眼光来看待
与客户之间的关系,不能只做一锤子买卖,因为建立良好的信誉是发展未来客源
的基础,绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
合理计划客源比例
合理计划客源比例合理计划客源比例
合理计划客源比例
根据调查与预测情况,合理做好客源的分配比例,如果预测天气状况不妙,
可以增加团队的预定量,如果预测天气较好,可以减少团队预定量。但也不能一刀切,不接团队,除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队,应尽量提供一定比例的房间。
合理做好超额预订
合理做好超额预订合理做好超额预订
合理做好超额预订
酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”(No-show)的情况。由于国
内信用制度还没有彻底完善,客人不会因没有履行预订而承担经济责任,这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如:客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍,
通过多处、多次预订,他们可以拿到较好的价格,可以确保抵达酒店时马上得到
房间。然而,No-show会造成酒店空房,除非客人能提前通知酒店取消预订。为
了避免No-show情况造成的损失,酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订
酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而,如果酒店接受太多的超额预订就得
负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。
为了降低超额预定的风险,酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据
进行统计比较,得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空
房而产生的损失,又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因
此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定,而且需要与总台一线员
工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况,要设法事先在同
类酒店安排相同档次的房间,并用酒店的车免费将客人送到那儿。
提前做好服务准备工作
提前做好服务准备工作提前做好服务准备工作
提前做好服务准备工作
一到节日长假的旺季,所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转,因
此酒店必须提前进行设施