文档介绍：王牌对王牌——超能客户经理锻造课程背景:针对银行网点营销方面调研显示,多数银行客户经理面对这样的困扰:如何在网点内针对客户进行有效的服务营销?如何快速判断客户类型介绍相应的产品?如何处理客户异议,取得客户的信任,与客户有长久的合作关系?如何对高价值客户进行主动营销,如电话邀约,需求探寻等?如何在与客户的沟通取得主动,完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?课程收益:该课程紧密联系网点营销的实际工作,采用课堂练****角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练****均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。课程目标:1、揭示零售银行的深刻变革,触发员工提升思考2、通过对客户主动营销方式的学****有针对性的提升营销及维护客户的能力3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展,客户营销流程与技巧4、掌握客产品介绍与产品话术转换,客户异议处理5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧课程模型:课程时间:2天,6小时/天课程对象:国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理授课方式:主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程特色:***洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程大纲第一讲:个人客户经理营销概述一、商业银行网点组合式营销模式案例分析:三家网点给我们的启示1、网点综合分析是营销的前提:网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式2、建立客户管理档案二、商业银行营销特点三、商业银行网点营销与管理1、优秀网点服务营销具备的特质2、网点营销的目的3、网点营销六要素4、网点服务营销四个关键点四、客户经理交叉销售1、公私联动产品组合2、业务渗透深化关系3、成本控制更多优惠4、增强信任获取支持五、客户经理主动营销方式1、网点营销2、电话、邮品、短信、电邮3、组织营销4、社区营销5、会议营销6、客群营销7、转介绍拜访8、陌生拜访案例分享:社区营销案例、工行客服电话技巧分享第二讲:客户需求分析与营销渠道拓展一、客户类型分析1、按照年龄性别结构分:老、中、青/男、女2、按照收入结构分:稳定型、周期型、资产型、自由型3、按照客户来源方式:上门客户、主动营销、转介绍4、按照理财****惯分:无意识、保本型、投资型、偏好型5、按照贡献度与忠诚度分:高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户案例分享:上海浦发、辽宁锦州银行案例分享二、客户需求分析1、客户需求分析十字法2、大客户需求案例:大客户电话邀约与需求分析三、客户金融理财方案设计1、理财方案设计一二三四法则2、理财方案设计模式3、理财方案设计案例分享四、大客户类型及寻找的策略1、高资产净值2、经商经营类3、财富积累期4、管家型客户5、权利关键人6、集群式客户7、客户开发渠道第三讲:客户营销流程与技巧一、销售前的准备1、销售前准备的目的2、准备的内容与工具3、顾问式营销方式互动学****情境案例演练二、建立信任关系1、建立信任的十种方式2、开场八大话题3、赞美的力量情景演练:厅堂陌生客户破冰沟通演练三、挖掘客户需求1、需求的三个层次挖掘2、客户识别及营销时机3、提问式挖掘法与沟通技巧4、实用话术总结四、产品介绍与产品话术转换1、产品展示的黄金法则2、产品特点总结3、客户需求点转化4、行内主营产品话术设计针锋相对:各