文档介绍：心理营销市场策略
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引子
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心理营销营销策略
1、新时代,新营销
2、分析消费者心理的基本思路
3、定位的心理战略:动态心理细分与创意营销
4、产品设计的心理战略:人性化与产品设计
5、服务营销的心理战略:需求丛与满意度管理
6、品牌强化的心理战略:心理原型与品牌情感
7、营销传播的心理战略:认知框架与态度改变
8、促销的心理战略:顾问式关系销售
9、定价的心理战略:心理定价
10、客户关系的心理战略:爱情三角与关系营销
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一、新时代,新营销
中国企业面临的营销挑战
传统营销思维的局限
心理营销的营销策略
新时代营销的主要思路
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中国企业面临的营销挑战-----消费升级
消费升级:
生活水平温饱→小康
(生理) (心理)
消费标准:吃饱→吃好
消费心态:多变,强烈的甲方心态
需要的不是“雪中送炭”,而是“锦上添花”。
温饱时代:“饥不择食”
简单产品,低端服务就好
温饱之后:“锦上添花”
货比三家,花中挑花
吃饱→吃好
生理心理
明确模糊
稳定变化
同质差异
简单复杂
凑合讲究
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从“雪中送炭”到“锦上添花”
锦上添花的难处:???
需求升级: 从简单到复杂--复杂性 从单一到多样--多样性 从稳定到多边--动态性 从清晰到模糊--模糊性 从低端到高端--主观性
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当代消费者的特点
新时代消费者的特点:
信息越来越灵通
注意力越来越分散
权利越来越大
需求越来越多
口味越来越个性化
心态越来越多变
是什么影响或决定消费者(我们)的决策?
例:(万分之一的健康,市长的难题)
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当前的营销难题
复杂性
多样性
主观性
动态性
模糊性
如何从复杂的需求中理清头绪?
如何从多样化的需求中发现类型?
如何把握动态需求系统的变化轨迹?
如何有效管理高端需求?
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需求升级后的营销难题
传统营销思维能够解决这些难题吗?
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传统营销的基本思路
S-T-P
Segmentation 市场细分
Target market 目标市场
Positioning 定位
4P与4C:
Product 产品-Customer Solution 顾客
Price 价格-Customer Cost 成本
Place 营销渠道-Convenience便利
Promotion munication 沟通
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