文档介绍：■本刊记者  江秀玲
      在国际贸易谈判中,价格是一个非常关键的因素。在面对客户的询盘时,如何准确报价不仅能更好地拿下订单,还能保证自己的利润呢?这是一个让不少出口企业为之“头痛”的问题。
      日前,本刊记者采访了石狮美时达服饰公司外贸部经理黄志鸿。其根据自己多年的外销经验,分析了外贸人员在报价给客户前,要好好分析客户情况,才能“对症下药”,报出精准的价格来。
      分析客户的产品档次及市场
      据黄志鸿介绍,在面对客户询盘时,其公司首先会先判断客户所询盘产品的档次及定位,然后再根据其提供的产品图片以及产品规格、原辅料要求等去报价。
      “我们是做婴儿服装的,在面对新客户时,如果他的销售渠道是超市、大卖场的专柜,或者是专卖店,而且他的市场区域在发达国家,那这个客户所要求的产品档次会比较高,所要求原辅料质量和做工等都要比较好的,所以我们会报比较高的价格,而且客户也能接受比较高的价格。如果这个客户是做批发的,那他要求的价格就会比较低,我们报的价格也要相应降低。另外,如果客户是做非洲、南美等市场的,价格也会要求比较低,对产品质量方面也要求不高,所以价格就要报低一些。”黄志鸿说。
      他还认为,报价也要根据淡旺季来看,如果是旺季,公司订单比较多,在报价时就用比较高的利润率去报,而如果是淡季,利润可以降低一些,争取能拿下订单。
     
   看客户有无发展潜力    
      据其介绍,外贸人员在报价时,还要分析该客户是否有发展潜力,即是否有长期合作的可能。
      “如果你觉得这个客户是有发展潜力的,你可以适当让利给他。不过,这个也要看情况。面对新客户,第一次报价利润率很低的话,以后如果遇到经济不好等情况,他可能会向你压价,而你已经没有再降价的空间了,这就容易失去客户。有些客户做散货,量小而且又要求价格低,这时你就不能让利太多,甚至不能让利,价格该多少就得多少。否则,当他的采购量增加时,他还会不断向你压价,以后会导致你没有利润,影响你以后接单。这种生意也是没法做长久的。”黄志鸿说。
     他告诉记者,有不少客户在获得你的报价时,会向你压价。这时候,如果你没有降价空间,就一定要坚持不能降价,同时尽量去说服客户。
     “在这种情况下,我一般会把成本明细告诉客户,当然这成本并非实际成本,应该比实际成本稍高一些。然后对客户说,你要便宜的也可以,但产品质量就会有差异,比如100%纯棉的衣服,根据你的目标价,我只能用80%的棉给你做。客户一般都会向很多家供应商发出询盘,然后综合考虑价格与质量等因素。他也不一定会给价格最低的供应商下单。他最终选定的一般都是价格最好,质量又最好的供应商。”他说。
    面对意向不大