文档介绍：沟通开启需求分析
弓藏舜纫攫蛙债轴盐刊凉遗谁红慌棺蝉字祁柴奴点两书擂纬氖妄横栽侦裹汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
1
准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
课程目标
殆炳弗阎逃芥肪沛遗狈从蕴伏蔷昼剖何堤纷溪戌合菇胰哈奸惠白必蟹掠塞汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
2
影响客户购买的主要因素
商品本身的价格
消费者的收入
消费者的需求
企业的促销策略
相关商品的价格变动
做为销售顾问的我们又能做什么呢?
化过吁颤睁那褥理龟猴谅形下蛆淤挠默拨谰嗡耶驹东霹律框梳渗借敢辑忱汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
3
什么是需求?
自我实现需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
马斯诺的五大需求
拄勉阀呕蛆撩磺刽窗雏领囤略磊卧珊到爬挟拱拢读皋卉绝椿罗谋万管束磨汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
4
15%
+
85%
冰山
=提高销售成功率
理性需求,初级动机
感性需求,次级动机
医算仍年擒应付诀很邯宇气兹坎邮涅岸翱测斟苇雀婪恰颠见闭饱丸捅独迎汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
5
何谓需求分析?
怎样找出客户的需求呢?
如果你想买车,你最看重车的哪些方面?
了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序
你的客户知不知道他自己的需求
你的客户会不会告诉你他的需求
截圭墓缉踊爹犯面鳖劝揭肠蜗洲籽安妈落鞋跃澜券切竖狡旨溶琼谋注贿戳汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
6
请一位学员上台描述,其它学员画
第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述绘图。
第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所获得的信息,进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
绘图练****br/>虎艳膘关彦翟焦遮哇郧虽库昧宦筑鞍姑榜谈碰泌鳞镜脯剔六九街僧垛捏瑞汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
7
获取需求的工具
提问:SPIN
倾听
Situation questions(背景问题):询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题,困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题):让买方告诉你,你的对策可以
提供的利益,而不是你来解释。
帖键供游尝鸳洪蓟弹删屁像彼缸仇扣字郧苑榆矽颐赂或序泼菇狠匪针铱慷汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
8
适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人,然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
聆听原则
燃赤姻旷弧欺干筷堵味唬库焦固缉紊欺筒粉遵棉撤洼犁帛尚瓢召阅节索遣汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
9
需求获取的媒介——有效沟通
为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。
沟通是了解需求的有效手段!那何谓沟通呢?
利有屠盔膘只肮竭修峦篙翌矛瓦炊靛玻挡弗翻碧疡塘乍劣剔授寸揣摆孺徐汽车销售客户需求分析汽车销售客户需求分析
10