文档介绍：前言
肢体语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。肢体语言是非语言行为中非常重要的行为,是人们交流思想和感情的重要手段。肢体语言具有信息量大、信息连续性和变化性强、以及信息可靠程度高的特点。因为肢体语言可以进行多方面、多层次的信息交流。一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、、多方面、多渠道地接受多种信息。交际双方只要处于视听范围内,双方之间的肢体语言信息交流就能不断地进行。交谈者的面部表情、手势动作、身体所处的位置都在不断变化着,这些变化都可以通过视觉传递给对方,传递连续性和变化性的信息。肢体语言多数是人们在相对无意识状态下显示出来的,大多都是实际心态的体现,虚假成分较少,增强交流信息的真实性和可靠性。
一、肢体语言
(一)肢体语言的概念
肢体语言是指非语言性的身体符号,包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等,是除语言表达外另一种重要的沟通方式。早在19世纪,查尔斯·达尔文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究;20世纪 50年代,研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现:一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言(仅指文字),38%来自于声音(其中包括语音、音调以及其他声音),剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言;人类学家雷·博威斯特(Ray Birdwhistell) 发现,在一次面对面的交流中,语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%,剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话,相比语言的有意识,这些动作是无意识的,更能体现说话人的真实想法,因此,我们不仅要听其言,更要观其行,通过观察对方的言谈举止,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧,不仅可以判断对方的思想变化,决定本方对策,同时还可以有目的地运用语言传达信息,使谈判向有利于自己的方向发展。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意,厌恶,发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张,不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信,果断
坐在椅子边上——不安,厌烦,或提高警觉
坐不安稳——不安,厌烦,紧张或者是提高警觉
正视对方——友善,诚恳,外向,有安全感,自信,笃定等
避免目光接触——冷漠,逃避,不关心,没有安全感,消极,恐惧或紧张等
点头——同意或者表示明白了,听懂了
摇头——不同意,震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励,恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张,害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒,不欣赏,不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒,不欣赏,不同意防御或攻击
眉毛上扬——不相信或惊讶
(二)肢体语言的特点
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如,与自己不喜欢的人站在一起时,保持的距离比与自己喜欢的人要远些:有心事,不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说,没有人可以隐藏秘密,假如他的嘴唇不说话,则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应,基本都是无意识的反应。
与语言沟通一样,非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号,在不同的情境中,会有不同的意义。同样是拍桌子,可能是“拍案而起”,表示怒不可遏:也可能是“拍案叫绝”,表示赞赏至极。
以为顾客在排队,他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响,这清楚地表明他很着急:在柜台前,他拿起商品又放下,显示出拿不定注意:当某些说他毫不畏惧的时候,他的手在发抖,那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明,当语言与非语言信号所代表的意义不一样时,人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制,容易作假:肢体语言则不同,肢体语言大都是发自内心深处,极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官,不具有视觉的形象可感性;而肢体语言则不同,它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意,,具有形象直观的特点。如形容物体的大小,用手势来比划,对某二事物表示赞成或反对,采用点头或摇头的方式等,就具有鲜明的形象直观性。
二、肢体语言在商务谈判中的作用
(一)增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想,表达情感,往往有词不达意或词难进意的感觉,因此需要同时使用非语言行为来进行