文档介绍：Q4 NEW PASSAT营销策略
2011 Nov。
经销商:xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
发布编号: 2011-11-17
更新日期: 2011年11月17日
一、潜在客户分析
二、销售政策制定
三、资金资源准备
四、各排量销售策略区别
五、市场活动支持
根据最近一段时间对黄卡(全新帕萨特潜客)的监管,发现H、A级
客户基本已经确定车型、配置和颜色,只是同款车不同地市店之间对比
价格,我们要做到提升自身的专业素养和品牌服务,让客户最终决定在
我们店购买,让客户觉得物有所值。B级客户一部分是资金问题,对于这
部分客户我们主推分期,介绍两年三年低利率的金融按揭方案;另一部
分是品牌信心不足,销售顾问要利用ACE的方法介绍车辆,再加强FFB的
灵活掌握,争取提升客户的级别。C级客户我们利用活动邀约进店,通过
再次车辆讲解进一步提升客户的信心
一、潜在客户分析
首先,作为新店由内训师抓紧对销售顾问车型专业知识的培训,
包括配置价格性能等,并进行书面考核,成绩记录在案。由内训师组织
一次情景模拟六方位绕车演练,并结合笔试成绩,对成绩最差的销售顾
问进行一对一辅导。其次,制定针对全新帕萨特的绩效考核方案,包括
制定每个销售顾问最低完成台数,没完成扣除部分单车提成,超出部分
制定奖金等。再次,举办全新帕萨特分期付款培训,由分期专员主持并
制定话术,全体销售顾问参加,针对全新帕萨特分期促销方案进行专门
培训并答疑,开展一年零利率,两年、三年低利率,半付半贷零利率的
信贷活动。零售经理对全新帕萨特所有潜客做到备份在案,H,A级客户重
点管理,对于战败客户要询问原因,并对战败率最高的销售顾问进行