文档介绍：前言
销售人员作为公司重要组成部分,是公司的宝贵财富,销售人员的天职就是为公司创造利润,在此基础上获得应有的回报;为了达到这个目标,销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质,这就是公司对于销售人员的价值观;
销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节,也包括团队意识、合作能力、职业操守等;更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神,这种精神能够激发出渴望成功的心态;有了良好的心态才能有好的工作状态;对于销售这个职业,拒绝是常态,接纳是特例,好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中,仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前,通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访,实现个人和团队的销售指标。正所谓:没有拜访量就没有成交量;没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成;
销售人员的专业化:我司是电气成套设备公司,这就要求我们至少在客户面前,我们是公司产品的专家,因为客户永远都信任懂行的人,同时,我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力,要掌握基本的销售技巧,这就是专业化的要求;
销售人员的精细化:销售的过程就是不断与客户交流的过程,也是信息沟通的过程,在什么阶段,通过什么方式,和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位,以凸显我们的优势,进而以适合我们的方式实现最终成交,这在漫长的销售过程中,如果没有细致的、缜密的、全面的考虑,敏锐的判断和大局观,要想有好的结果是不可能的,这就要求具备精细化的销售素质;
销售人员的评价体系包括:基本素质、技能、技巧;
基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学****能力等,这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的,并在工作中不断提升和完善自己,但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就;
销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升,但更主要的是需要个人的日积月累,长期沉淀与积累;销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物,为人处事等经验性的东西,这些通过有经验的销售人员言传身教,或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升,更多的是经验型的知识;
在这些评价体系中,公司更看重的是个人的基本素质,因为基本素质具备了,哪怕技能和技巧不足,可以通过后天的努力加以改善和提升,反之,技能和技巧再优秀,基本素质有缺陷,那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的,只有通过日常工作行为来验证,所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理,只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩,过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员,在他们还不能有效地为公司创造价值时,通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理,尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。
公司对于销售人员的人才观是:价值观认同、绩效表现都很高的人,是公司关键人才的基本储备;对于价值观认同、绩效表现都是中等的人,是公司可以培养的人员;对于价值观认同高、绩效表现低的人员,只要他遵守公司的制度认认真真、勤勤恳恳地努力工作,应该给予机会,实在不行才实行淘汰制;而对于即便是绩效表现高、但是价值观认同低的人员,也是不能留在公司的。同时公司充分考虑到产品销售的项目运作周期,强调销售人员的过程管理及定量管理。在销售人员达到自动、自发的状态下,并且真正具备良好的自我管理能力和优秀的业务能力,实现了销售职业的天职-为公司创造利润后,公司对于销售人员的管理将过度到相对宽松的定量管理,定量管理的核心指标是回款额和费用,也就是为公司创造的利润。以上构成公司销售制度的原则基础。
销售部人员薪资与销售指标
岗位薪金构成
市场部人员底薪与业绩分类
类别
业绩指标
底薪标准
车辆交通补贴(元/月)
薪资结构
职务类别
工资(元/月)
1
年度订货1800-2000万以上
销售部负责人
8000
销售部门负责人的车补按每月公里数的80%()予以计算与发放,业务员车费凭票据实报实销;
底薪+补贴+高温补贴(仅指夏天)+公司各项福利;
注:销售人员由公司统一安排食宿;外出租房者公司一律补助200元/月
2
年度订货1000万-1500万元
高级经理1
7000
3
年度订货800万-1000万元
高级经理2
6000
4
年度订货600万-800万元
销售经理
4500
5
年度订货500万-600万元
销售主任
4000
6
年度订货300万-500万元
销售代表
3500
二、,现将公司销售人员分为五个销售部,分别是