文档介绍：《销售就是玩转情商》这本书介绍了情商在销售各个阶段应该如何运用。对于“销售就是玩转情商”这句话的含义,我个人的理解是:销售就是要多动脑子、多思考、多学习。
首先在人际关系经营方面,情商就如同是你与客户之间的润滑剂。销售的作用对象是人,人不同于机器,人是有情感的。因而人际关系的经营过程就是人与人情感的碰撞。在人际交流的过程中,作为销售人员,你应该是这场关系的主导者,如何主导关系的发展,如何灵活运用好你与客户之间的润滑剂,其实就是情商在人际关系经营方面的运用。
结合我们自身的销售经历来说,在我们与客户互动的过程中,我们不能急功近利,要学会通过延迟满足自己的订单达成需求来经营客户关系,从首次拜访客户到订单达成,应将80%的精力和时间用在经营关系上,做个有耐心的业务人员,在这个过程中多动脑、多思考、多学习如何能与客户更好的建立情感联系,而不是见到客户就单刀直入的硬性推销。
其次,在判断商业机会方面,情商就如同是寻找有望客户的指明灯。当今社会勤劳的销售员有很多,但成功的销售员却是少数,成功的销售员之所以成功,是因为他们掌握了少数人成功的秘诀,能够准确的把握商业机会,抓住有望客户,促成交易。那么,如何才能找准商机,找对有望客户呢?其关键仍在于
“情商”二字。
从初次拜访到后期的复访、再访客户,我们与客户之间的沟通越来越多,对客户的了解更加深入,我们所搜集到的客户信息也越来越丰富。在这个信息搜集的过程中,我们的大脑应该是一个时刻在运转的CPU,不断提取有用信息,指引我们做出准确判断。
比如在判断客户类型分类上,我们就能通过从《销售就是玩转情商》这本书中学到的客户类型知识以及自己的思考力判断出客户是属于强人型、开朗型、成熟性还是专家型。如果是强人型客户,业务洽谈过程中,我们就应该拿出自己的态度,严肃认真、直接了当的进行商务谈判;如果是开朗型客户,我们就知道这种客户是最难促成交易的,在商务谈判中我们就应该直奔关键问题,避免浪费时间;如果是成熟型客户,我们就要投其所好,在商谈过程中发挥好自己的人格魅力;如果是专家型客户,就需要我们做好前期准备工作,以准确的数据、娴熟的技术、专业的服务赢得客户的认可。
最后,从销售员自身的角度来看,情商就如同是销售员心中的一种信仰。我认为,一个会经营人际关系、会判断商业机会销售员还不能算的上是一个有情商的销售员,一个有情商的销售员还应该有一身凌然正气。凌然正气来自哪里?我认为应该是来自销售员心中的信仰。
正如书中所讲,要想保持团队的销售能力,就需要保证你的员工是好人,要发展公益文化,要坚持团队合作,营造好的团队氛围。销售员在这种好的氛围下,心中不断生成一种信仰,培育一身凌然正气,明白自己与客户之前应该是合作伙伴关系,是双赢关系,管理好客户的期望值,不胡乱承诺,不以促成交易为目的而不择手段。
总之,情商贯穿于销售的整个过程,是一门大学问。如何掌握好这门学问,还需要我们在长期的工作过程中不断学习,不断实践。凝事栖枯