文档介绍：文章关键字:淡季    作者:超市168网友    发布时间:2011-10-10
    淡季是最考验门店整体营销的时期,个人认为淡季只是营销人员的心态问题。因为对于商品消费而言,并不是每件商品都是季节性商品,有较多的商品是民生必需品、日常用品、季节商品。重点在于如何推陈出新,做好消费引导工作。
一、抓住需求,转换角色,创造销售。
营销最大的目标在于让消费者松开紧捂的钱包,给消费者感到得到实惠,门店增长销售,实现双赢。而超市作为主要销售快速消费品,民生用品,日常用品的地方。有太多的商品能给予运作,生鲜商品永远是顾客的需求,做好消费者的菜篮,也就意味着门店得到了消费者的认同。同时门店大大小小有20多个课别,不同的课别在不同的时间段扮演着自己的角色。在这个时候一定要可以放大适季的课别做足展示,达到转换角色的目标。
二、洞悉需求,制定销售策略。
销售的一切都建立在洞悉市场需求的前提,要想制定出合理的销售策略。只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,才能制定出科学有效的销售方案来吸引消费者的购买。
(1)价格需求。
绝大多数消费者对商品价格是敏感的,却不能清楚的记住所有商品的价格。敏感商品的价格策略由公司物价部门运筹,门店只需做好竞争对手的市调并及时向其反馈做好结果跟踪即可。对于有部分买断商品、民生商品采购不能保证与竞争对手持平的,马总在多次讲话中已经教导我们“就捆绑相关联的商品,做买赠”(每个门店都有赠品录入,在100天内都可以按照流程自主调配运作,至于生鲜商品的重要性及运作马总已经教导很多,在此就无需阐述),因为对价格需求的顾客,就应该实行价格策略及竞争。门店也需注重档期的会员、惊爆等特价商品的货源、陈列与标识,运作好此类商品就等于抓住了此类商品的价格形象也抓住了公司的低价形象。
(2)观念改变。
有很多产品销售淡季的产生仅仅是人们消费观念造成的,人们对这些商品的需要在一定时期并不强烈。但会随着消费者思想的转变,对产品认知的加强随之发生变化如:羽绒服的反季销售、服装、鞋类的季末出清等等。
(3)事件需求。
所谓的淡季是由于非国家传统及重大节日,和季节性因素不强的原因,需要门店的经营者们由着“无节造节”开拓创新的思路,去处置和创造新的销售契机,营造由淡转旺的需求事件。如:春游踏青、户外烧烤、三八用品展等。
(4)锁定客群。
把促销的针对全体给予锁定,目标明确后才能有效的组织、筹划、检核。因为众口难调,再完美的促销方案,也不可能满足所有的消费群体的需求,抓住目标群体就能达到事半功倍的效果。
三、企划需求,展示自我。
公司的形象通过企划营销策略进行延伸,淡季更是要加大、做好气化营销策略。将门店经营的策略给予充分展示,保障经营人气,稳固低价形象,提高公司知名度,做好进入旺季的铺垫。
四、强化管理,有效调整。
淡季也是强化卖场的基础管理、加强人员的培训与教育工作,帮助员工提升专业水平,是每个管理者的责任与义务,以更加规范,更加完善的服务来赢得顾客的满意。同时通过对商圈的了解,对去年经营下来的方方面面进行回顾与分析,对不合理的地方进行有效的调整,达到经营的最大化。
总之淡季不能淡思想,事在人为。真正