文档介绍：对于销售人员来说,具备有效促成交易的基本功底自然十分重要。然而,如果还能掌握有效促成交易的一些策略与技巧,则无异于如虎添翼,对于提高销售业绩,可以起到相对更为明显的促进效果。常见的促成交易的策略与技巧有数十种,比如以退为进策略、循序渐进策略、对比平衡策略等。当然,因销售人员性格、个性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜爱。销售人员在具体的使用中,若能结合自身个性及公司的实际情况融会贯通,灵活应用,则必将产生较好的收益。

顾名思义,以退为进的策略就是指销售人员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候,遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后,所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。
销售人员要么没有把握好时机向潜在客户提出了达成交易的提议,要么就是潜在客户对销售人员的销售方案在某些方面还存在疑问或者销售方案造价过高等,这些都可能遭到潜在客户的拖延、抵制或拒绝。在这种时候,销售人员要迅速思考并努力找到潜在客户究竟因为何种原因作出这种拖延、抵制或拒绝,以便有的放矢地采取应对措施。
在大多数情况下,销售人员可以通过打探潜在客户的不满而获得相关的原因,进而采取措施,比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求或者缩减项目造价等。修订后的方案,即使仅做了微小的调整,在潜在客户看来,销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步,这样以退为进就很容易地促成交易合作了。以退为进促成交易的策略,其基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。该策略最适用于平易型的潜在客户。

    所谓循序渐进策略,就是指销售人员与潜在客户首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别适合于那些对于销售人员所在公司不是十分了解,但又对销售人员所销售的产品或服务有明确需求的客户。
对于销售人员来说,如果在销售过程中遭遇到上述类型的客户,若事先预估不能首次就实现大额、大范围或长期的合作,那么改用循序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的手段,因为循序渐进的策略对于潜在客户来说,可以做到有效降低风险,因而容易达成一致,尽早促成交易。循序渐进策略的顺利推进,需要销售人员确保与潜在客户的首次合作能够得到客户的高度认同。

循循善诱策略,遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜在客户的接触、沟通中,已经知悉潜在客户的思维****惯,即只要符合逻辑的推导,就会认可推导的结果。那么,在这种情况下,销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题,这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素,如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的,那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题,潜在客户也就不好推迟或拖延。
使用循循善诱的策略,要求销售人员具有较高的逻辑推导能力;而对于精心设计与策划的问题,也要求做到天衣无缝,至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在向潜在客户提问的时候也需要温和,注意把握好节奏,这样才不至于让潜在客户感觉咄咄逼人的气势。

实证借鉴策略,就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出问题或异议,而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。