文档介绍：招商运营浅谈
罗文东
虽然做招商工作时间不长,仅仅几年的时间。但从事这家居行业已有十多年了,有些市场基础。自己曾经做过投资,做过广东一些品牌商场的经理,做过厂家的销售总监,因此对家居业的渠道管理和终端市场还算大致了解,对投资者心理分析也比较清楚。
近期加盟和记万佳,介于目前的工作状况,结合近期招商工作中出现的问题,有些比较浅薄的认识,不管正确与否,还是希望与各位同事一起分享:不妥之处还望海涵。
一、招商必须注意的问题
1、坚决理解、吃透公司制定的招商策略及方向,按照公司的战略决策制定自己的工作方向。
招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的,它的解释是唯一性的,执行中不能有任何偏差,要求全体招商人员要一个声音、一个口径,并熟记于心。
2、招商工作要以结果、数据说话
招商是一项艰苦的工作,但招商是否成功的衡量标准只有一个,就是是否按时完成预定目标(结果),这是一项不要苦劳只要功劳的工作。数据报表时少不了的基础性工作,根据不同的品类和区域,制定相应的管理办法,最后用结果说话,总之,花小钱签大单的就对了。
3、招商工作必须遵循有序的、周密的、科学的工作计划,按月、周、日来执行、安排工作,所有分期计划不能与总计划脱节、分离或与总计划有任何冲突的地方,同时招商专员都要承担相应的招商责任,即负责某某区域、某某品类或某个专区的招商,招商总监应当挑起重任,与团队一起分品类进行客户拜访,把自己当成一个团队的最基本符号,不应搞特殊,否则会出现领导抢单,专员闷气的后果。就我们团队的工作就更应该如此,招商总监应起到带头外出拓展的作用,自己带领一个团队,给整个团队做一个表率;
4、招商工作除严格按整体计划坚决执行外,还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈,招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况,计划责任人的工作落实情况,在其间如发现计划没有按期、按内容实施,招商领导要马上给予调整和纠正,以保证招商工作计划正确实施。招商工作是各环节分步连接紧密的工作,如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败,为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障;
5、招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结,更是在招商工作过程中的每一阶段及时进行总结,提出前阶段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题,针对一些问题,提出一些具体解决办法让团队学****借鉴,达成共识意见后,形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上,以杜绝此类问题再次发生,提高
以后招商工作的效率,以免再走弯路,同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标,进行及时的奖励和处罚,即及时提取招商业绩提成,针对完成招商任务并有超额完成的招商人员,可给予相应的奖励,对未完成招商任务指标,并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚,直至按末尾淘汰制解聘;
6、招商要靠一支训练有素并能发挥集体力量的团队来完成
1)招商负责人是整个招商团队的核心,他要有熟练的谈判经验和良好的协调管理能力,他要承上启下,也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚,尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略,并组织全体招商人员按招商计划实施,期间随时监督或检查计划的实施情况,以保证按时保质完成招商任务;
2)在招商队伍中要培养业务精英,提升带动、分解完成招商任务,使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组,以业务精英带领各个小组,各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现并培养新的业务精英,以此循环带动,从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质;不至引起客户反感,不至于影响招商的整体质量,在拓展中保障每次洽谈的效果,是我们的招商工作不出现死角疏漏。
3)招商人员要定期、不定期进行培训,培训要有实战性,要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行,如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟,使模拟人、被模拟人都能如身临其境,以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商商户知识的灵活运用来提高他们的综合招商能力;培训不只是对专员,领导也要定期学****管理技能,每一个团队的领导是关键,领导能力决定着团队的战斗力,俗话说,一只羊带领一群狮子绝对是打不过一只狮子带领的一群羊的。一个领导的高度决定团队的高度;
4)在招商过程中,整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和***,招商负责人要有维持和调动、激发斗志和***的能力,要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流,要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾,即产生矛盾的根源和解决的方法,给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的,你再能