文档介绍：分销渠道策划书
篇一:分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书
:企业预期达到的顾客服务水平,即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。。
1) 按照渠道长短:三阶渠道
2) 按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业,有专门
的品牌性)
3) 按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代
理商组成)根据任务导入提供的情境,及小组讨论,制定渠道选择方案。
。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期,发展较好,医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)
(2)分销渠道模式的选择与实施:代理(多家代理制,这样可以迅速抢占市场,减少销售中间环节。)
结构图如下:
、实施评估。(1)评估标准
1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市) 中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品
的标准)
中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市
且流通通畅)
中间商的产品知识(完整、合理)
预期合作程度(先合作一年,以后根据实际情
况再续)
中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管
理合理)
中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与
技术)
中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能
力且加强增值服务)
2)渠道成员的可控性
控制内容:加强竞争机制,提高代理商的压力感控制程度:从多方面加强监控控制方式:加强竞争机制 3)渠道成员的适应性
(2)实施评估:这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较,选择第二个方案。
篇二:分销渠道策划
分销策划
本章定位:
分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样,分销策略也是企业能否成功进入市场,扩大销售,实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场,分销渠道的复杂程度要比国外强得多,分销渠道的驱动力量也非常强势,因此,分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求:
1、理解分销布局策划的内容与方法;
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;
、原则与方法;
、目的与方法。
前置知识:
:直接渠道与间接渠道,长渠道与短渠道,宽渠道与窄渠道,单渠道与多渠道,密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道;
:批发与零售,代理与经销,超市,连锁;
。
相关学科知识:
《分销与物流》
第一节分销布局策划
企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划,而后才能据此建立分销络和分销渠道,正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素

营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额,一般就要求市场分布面广一些;如果营销目标的重点是树立高端形象,那么就应该采取重点选择性布局。

产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时,分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时,分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时,分销布局必须全面撒,密集织。当产品定位于选择性购买消费时,分销布局需要专业化布控,线条理清晰。

企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资源即产能大小与品种多少,它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无法也不必大面积占领市场的,应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任,与市场布局同样有着重要关系。企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。

市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占,即使能攻占下来也难以巩固,企业还必须为此支付大量的市场开拓和维持费用。所以,应该扬长避短乘隙而入,尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业具有明显强大的竞争优势,或者这个市场对企业来说十分重要,否则,不要轻易进入竞争过于激烈的市场。

产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通