文档介绍：锦绣山河营销策略总纲20080221
深圳中原事业四部D组
二级市场策划品控中心
料大全
IN FRONT OF
再报告的演绎之前,我们不得不说一句话:
“这次锦绣山河的汇报,我们很有压力。”
这里面不仅仅是“市场的不熟悉”、“项目了解肤浅”,
还有“较短的工作周期”,“项目的回款压力较大”,但是
最核心的问题是,我们不得不承认:我们和发展商的合作已经到了临界
点,在这个阶段,我们必须拿出“12分的本事,120分的投入”,
这样,“为荣誉而战,才不是一句空话”
在项目组正式接触项目时,
我们清晰知道,项目2008年的销售目标是16亿;
但是对于项目组而言,
我们并不了解东莞市场,对锦绣山河的接触其
实并不多。
那么,在一个多星期的时间内,我们如何去认
识市场,认识项目,并最终能做到帮助发展商
解决核心问题?让老板不再为了项目通宵不
眠!
我们开始行动了!!
组织
我们忘记了架构我们忘记了架构
在使命感的引导下,我们调动在使命感的引导下,我们调动
了数十名策划精英与销售干将了数十名策划精英与销售干将
: :
精英精英
睿智沉稳
历经沙场
十几位策划十几位策划他们中间有策划总监高级策划经理高级策划师他们经历过楼市的大涨大跌多年的操盘经验使得他们能够在各种环境中都保持
二十多名销售精英的协同奋战
因为专注因为专注因为专注所以专业所以专业所以专业
掌控
我们跳出了项目我们跳出了项目
在全局观的引导下,开在全局观的引导下,开
始将工作分类,同时开始将工作分类,同时开
展数项核心工作。展数项核心工作。
制定客户深度访谈内容与方向,
三组三组
全面了解项目问题,客户特征。
A B C
A B C
搜集并整理如下资料
策划A组工作内容: B组策划人员工作内容策划C组工作内容:
07年全年金融政策变化,08年政策调控 07年深圳别墅市场动态,08年市场预判东莞地区别墅市场发展历程以及现状东莞地区全方位调研资料项目基本资料在筛选、整理后作出详细的分析预判
接手分析现场数据,与客户和业务员进行详细访谈。把握项目核心脉络。
策划人员分为策划人员分为启动中原平台优势, 吸收专业数据分析及客户研究成员项目踩盘,周边环境了解掌握频繁与现场业务员沟通,反馈跟进客户深度访谈并作出详细分析报告。核心骨干,直落现场,
优化
销售人员沟通团队
专业
分为A B C三组组织
协调
A组销售人员配合 A组策划,深度接触客户对于项目的认识感受。效率
并及时与策划沟通反馈信息。
B组销售人员配合B组策划,做客户深度访谈。
C组销售人员为现场人员,主要参与客户研究和客户洞察
在销售与策划的完美配合下,我们这
个团队做到了信息畅通,沟通及时。
碰撞思维焦点;整合策略方向
个通宵达旦的不眠之夜
个通宵达旦的不眠之夜个通宵达旦的不眠之夜
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次大大小小的座谈、会议交流意见;
深入详尽的客户深度访谈
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次对周边项目的踩盘
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