文档介绍：谈判的
互利方法
什么是谈判?
它不仅仅是一个正式的用来交换商品、服务和货币的过程。
我们一直都在谈判:
与我们的家人和朋友
与我们的同事
与我们的领导和经理
与我们的客户-从日常的交换意见到正式的合同谈判
03-04-01 1-2 Negotiation
什么是成功的谈判?
有令人满意的结果:
对双方都有好处
是长期的承诺
能有效地达成协议:
没有浪费时间
没有悬而未决的问题
友好地结束:
加强了联系
有利于今后继续打交道
对于谈判的传统看法
出价高。
相互让步-- 不情愿地。
不反映任何情况-- 都戴着面具。
彼此没有同感-- 损害了其要求的合理性。
心理上损害了他们-- 都在耍阴谋诡计。
03-04-01 3-4 Negotiation
这一方法的问题
它削弱了信任:
从一开始你就是一个说谎的人;你所说的需要的东西不一定是你
真正需要的。
削弱了信息的精确性(对双方):
不是信息共享而是隐瞒信息。
试图贬低和损害对方的信息。
传统看法背后的假设
赢输/-- 零和情况
他们的所得是我的所失。
派(利益)的大小是固定的
谈判是对意志的一项检验- 这个模型也许
适用于:
陌生人
你永远不想再见到的人
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互利的方法
谈判互利方法的关键因素是:
知道你的 BATNA (达成谈判协议的最佳替代方案)。
关注利益而非立场。
创造可能的机会实现互利
坚持客观的标准。
将问题与人分开来看。
了解自己的BATNA
着手广泛的准备- 了解你的 BATNA
(达成谈判协议的最佳替代方案).。
通过提高 BATNA 来改善结果。
提出质疑,使对方怀疑他们的BATNA.
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注重利益,而非立场
分析你和他们各自的利益。
明白地传达你的利益。
倾听,发现他们关心的事情和需要。
求同存异(. 这不是妥协)。
怎样发现利益:问!
从一项协议中你需要的关键内容是什么?
它们对你为什么那么重要?
还有其他什么事令你关心吗?
如果... 我们是在朝着正确的方向前进吗?
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创造可能的机会来实现互利
5
3
对的价值Y
2 4
BATNA 1
BATNA
对的价值X
谈判手如何创造价值影响着价值的可获得程度。
创造可能的机会来实现互利
传统看法:
不要说任何未在模拟谈判桌上演练过的话
互利方法:
问一下“...”如果会怎么样?
宣布一段时间为“”头脑风暴时间,大家畅
所欲言,所说的内容均无约束力。
选择多种可供选择的方案。
着眼于未来的结果,而不是过去的问题。
用一个中立方来交换意见。
流通一个单一的文本
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坚持客观的标准
从可供选择的方案中进行选择的方法:
坚持采用有创造性的模式-- 不能消除所有的
紧张。
没人感到受到了欺骗-- 进行解释。
一些