文档介绍：第七章
双赢理念与
合作原则谈判法
案例导入河流上的水坝 争端中三方各自的利益是什么? 争端最后是通过什么方式解决的? 争端解决是否体现了双赢的结果?
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
经过双方各自的妥协达成协议
宣布谈判失败
失败
或者
成功
传统理念——输赢模式
第一节
谈判界的革命——双赢理念的引入
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求;
发掘对方的利益所在及其需求;
提出建设性的选择方案或解决方法;
宣布谈判成功; 或者
宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径,在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。
原则谈判法坚持对事不对人,在原则问题上毫不让步,但在对待谈判伙伴上应与人为善。
合作原则谈判法强调谈判中不用诡计,不故作姿态;它使你既得到理所应得,又使你不失风度。它使你既能保持公正,又不致使对方利用你的公正。
对待谈判对手:对事不对人
避免个人之间的攻击和对抗
避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏,导致谈判无法正常进行
双方尽量相互理解加强交流:
双方尽量相互理解
从对方的角度考虑问题
加强沟通和对话
对待双方利益——着眼于利益而非立场
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度
着眼于利益而非立场,就是为了克服双方一味坚持
自己的立场而使谈判陷入僵局的行为
协调双方的不同利益
寻求双方的共同利益
对待利益获取——创造双赢方案
人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因:
谈判的内容属于非输即赢,或者人们遇到的问题是非此即彼的选择
认为解决问题的办法只有一个
阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面:
分配方案保持一成不变
只寻求一种答案
只考虑满足自己利益和需要的解决办法
对待评判标准——引入客观标准
客观标准应符合以下方面要求:
客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外
客观标准应当具有合法性,并且切合实际
应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益
效率高
改善至少不会恶化双方的关系
案例研究: 合作原则谈判法的应用
在谈判中,一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价。请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价法,他又是怎么运用此方法的?
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?