文档介绍：首都经济贸易大学
硕士学位论文
论汽车4S店高效销售团队的建设与管理
姓名:邹杰良
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:汪秀英
20100301
首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理
中文摘要
2009 年 10 月,中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到 1000
万辆的国家,伴随着汽车销量的飞速增长,汽车品牌授权 4S 店也如雨后春笋般涌现
出来。自 1998 年北京第一家汽车 4S 店诞生以来,汽车品牌 4S 店带来了发达国家汽
车销售服务理念,保障了汽车消费者、车主的应得利益。但伴随着汽车销售量和 4S
店数量的快速扩大,很多现实问题不断暴露出来,例如:品牌销售服务流程执行不力、
销售人员学历素质偏低、团队凝聚力差、人员流动率高、客户忠诚度低,从而更严重
影响到单车盈利,经销商贫于围绕销量、价格低层次恶性竞争,被厂家销售任务压迫
不得不着眼短期利益。
受于各方面压力,目前在汽车品牌 4S 店销售部门内存在着严重的重“理事”轻
“管人”、重“业务”轻“团队”、重“经营”轻“管理”等现象,销售部门的经理整
日被拖累在日常销售业务中,而没有拿出专门精力来考虑销售团队的建设。汽车经销
商的当务之急是培养出更多的优秀销售服务人员、铸造一个可以提供高质量销售服务
的团队、打造一个高绩效团队。先有队伍再打仗,汽车销售服务 4S 店发展的关键要
素是团队。
本篇文章主题是《论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理》,详细论述了“团队
组建、有效沟通、有效领导、人性化管理”这四项内容对打造 4S 店高效销售团队的
重要作用和实施的基本方法。本文立足目前汽车品牌 4S 店销售部门现状,运用组织
行为学、管理学、人力资源管理等专业相关知识理论,参考学习相关理论研究成果、
文献资料。作者从一家汽车 4S 店销售经理的视角、从实用实战角度出发,结合自己
在汽车品牌 4S 店销售部 5 年的实际工作经验和具体背景,旨在形成一套实用的管理
销售团队的方法。
具体内容包括:注重人性化管理,招募有学习力、高品德、具有正面价值观的高
素养销售人员;在制度化管理中合理实施人性化管理;准确有效的沟通建立积极向上、
相互信任的销售队伍;以高超的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工
作目标、让员工主动工作。
经过作者近三年围绕在职研究生学习内容的研究实践探索学习,作者认为如果在
团队组建、人性化管理、有效领导、有效沟通四个方面做到如上面所述的理想状态,
将会对打造一支高绩效汽车 4S 店销售队伍具有重要作用。拥有一支具有核心竞争力
的销售团队,可以确保整个团队的销售服务能力不断提高,销售业绩、销售利润等指
标的完成就有了坚实的保障。

关键词:人性化管理有效领导有效沟通团队组建汽车品牌授
权 4S 店
III
首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理

Abstract
In October 2009, China became the third nation whose vehicle production reached 10
million of the country after United States and Japan. panied by the rapid growth in
car sales, auto brand franchised 4S dealers have also sprung up. Since the foundation of
first auto 4S shop in Beijing in 1998, auto shops have brought the auto maker’s service
standard in sales and service to consumers and protected the car customs` interests. But
with the dramatic increase of car sales and the rapid expansion of the number of 4S shops,
many practical problems exposed constantly such as weak implementation of brand sales
processes, low quality of sales personnel qualifications, poor solidarity,