文档介绍：2010年的会议营销很明显的走向了销售的低迷期,然而营销的思想却是形成了“百家争鸣”的趋势。发展,永远是有思考、有突破,才有发展。会议营销从珠海天年到中脉,从两张桌子四张凳子到政府行政会议室,从报纸、海报到中央电视台,每一次的跨越,每一次的飞跃都凝聚着会议营销人的智慧和努力,都凝聚着会议营销人不断的拼搏与创新。
然而回看08年会议营销的发展,虽然众多流派的产生,众多形式的变化,如健康管理、旅游营销、体验店、理疗店,而产品的介入更有保健品、食品、药品,还有水机、杯子、床上用品、日用品等等,看似如同战国的百家学说,是文化的促进与发展,但事实从销售量来讲,却是会议营销的冬季。
市场在不断的发展,环境在不断的变化,只有在不断的变化中间创新,才能够在变化中发展。回看“会议营销十年”一文,其记载了近十年来医药保健品会议营销的发展历程,在这个过程中有多少企业暴起,又有多少企业一夜间销声匿迹。而我们更应该在此其中有更多的反思,更多的领悟!
发展才是硬道理!时至今日,如何创新,如何突破,是我们发展的主要议题。
2010年会议营销面对四大困境:一、信任度的危机;二、客户的局限性;三、员工的青黄不接;四、费用的极具增高。
一、信任度的危机:
会销的发展一直伴随着信任度过低,但是今年来信任度的危机却越来越明显。分析其原因,其实就是利益的问题,很多以会销为形式的公司,太强调短期利益,或者说没有能力顾及长久的利益,所以对客户很大程度上都是单纯的买卖关系,而根本谈不上客户的维护,更谈不到文化交流与沟通的层次。
其实作为营销而言,文化是营销的基础平台,也是企业与客户长久的纽带,对于企业文化,很多人都认为企业文化是企业内部文化,其实这种理解是很局限的,从广义上讲,企业文化主要是用来建设品牌,提高客户认可度,进而促进企业发展的。因而要建设双向互动型的文化平台,这样才可以从销售到品牌全面提升(此内容在本刊网站《浅析企业文化》一文有具体的阐述)。
二、客户的局限性
对于客户的局限性是很明显的,虽然在众多公司市场分析的时候会根据市场的老年人口给予一个具体的比例,但是这个比例往往是不符合实际情况的,虽然会议营销在众多同仁及前辈的努力下有了很好的市场基础,但是认同我们会议营销的消费者所占的比例依然是很少的一部分人,而更多的人却会把我们与传销混为一体,更严重的是到现在我们很难扩大消费者的认可度。
为什么呢?
1、客户资源的收集简化:
应该这样说,当我们一部分前辈在开山立派的同时为了更快的发展往往是将自己手上或者自己以前公司的客户资源分给了自己的下属,甚至想方设法的购买一些其他公司的客户资源,而并没有真正的组织收集客户资源。
而我们的后进却只是安享前辈的分成的客户,并没有收集自己的客户资源,如此形成了会销的公司越来越多,会销的员工越来越多,而客户资源却并没有增长的症状。
2、A级客户的争夺:
当我们客户资源面临危机的时候,我们并没有透过现象看本质,去想法设法拓展我们的客户资源,却一味的争夺起了所谓的A级客户。因为在我们的概念中A级客户是最容易买货的、最容易打交道的,所以我们一定要维护好A级客户,从而我们各个公司有推出各类的A级客户、VIP客户的服务,服务不可谓不周到,不切切,但是结果呢?一部分客户就在众多公司的你争我夺的过程中从会议营销圈消失,一部分客户成了“会油子”。