文档介绍：培训目标
 
店面销售知识
店面销售业绩提升
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店面销售技巧
培训方法
 
 
理解为什么要这样做的道理
案例学****分析讲解、讨论分享
 
演练如何做好的技巧
步骤拆解、角色演练、课堂点评
学****如何才能做好的知识
分析讲解、讨论总结、测试练****br/>店面销售的概念
一、案例分析:你怎样评价上述两种销售?
有一天,张三来到一家商场的计算机商区转悠,打算买一台个人电脑。某品牌专卖柜的一位销售人员迎了上来,热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑,告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么合适多么上算。张三告诉这位销售人员,他不是给自己买,是打算给孩子买,他的孩子在读小学。那位销售人员听说后,立刻改口,又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情似乎适得其反。张三的态度由感兴趣变成不耐烦。
在一家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务人员正在为他包装该海鲜食品的时候,听说李四一个星期后才返回阿克苏,马上收回食品,并把付款退还给李四,解释说,该海鲜食品的保鲜期是五天。
思考题:你怎样评价上述两种销售?
引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动。
销售的定义
销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺,并付出的购买行动。
我们能够给予顾客什么好处?
理性:功能、价格、服务、升值…
感性:喜欢、体面、偏好…
顾客需要付出的行动包括哪些?
时间
信任
方便
金钱
这对我们的推销工作意味着什么?(误区)
只介绍产品功能,忽视感性因素对顾客的影响。成了产品解说员。
不知道顾客在付钱之前先要付出信任和其他心理承诺。
不知心理的和情感的因素对购买的影响是最大的。(为什么联想电脑占市场第一?因为顾客对这个品牌的信任——心理因素在起作用。)
讨论:
好处
行动
四、影响顾客购买动机的因素
小组讨论:
请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾
影响顾客购买动机的因素
影响顾客购买的因素
销售员可控
销售员不可控
品质
性能
价值
款式
用途
品牌
广告
口碑
陈列
展示
购买地点
产品价格
销售者商誉
选择范围
互惠性
提供服务
销售员的影响力
不同顾客的消费类型
行业发展因素
1、以上作业的结果对销售员来说意味什么?
2、为什么不同的销售员推销同样的产品,结果会有不同?
1、以上作业的结果对销售员来说意味什么?
l 对于不同顾客的不同需求来说,任何产品都不可能是完美的。推销任何产品中,都有销售员本身不可控制的因素在影响销售的结果。这是销售人员必须面对的事实。如果销售员把眼光放在抱怨不可控因素上,而不从自身的能力上去找突破,不是提高销量的出路。
2、为什么不同的销售员推销同样的产品,结果会有不同?
l      不同的销售员推销同样的产品,结果却有成功也有失败,是因为销售员的能力有大有小。
小组讨论:
促销Promotion 产品Product
能够吸引顾客选购适合市场需求的产品的活动
地点 Place 价格Price
在顾客能够方便选购更有竞争力的价格
销售员
Sales Person
第五个“P”是什么
4P是什么?有哪些要素?
讨论:
在以上5个营销因素中,哪个因素是不可被替代的因素?
营销的5个P(Product\Price\Place\Promotion\Sales Person)中,其他4个因素都可以复制,惟有销售员是不可替代的因素。因为每一个销售员与顾客的关系处理是不可复制、不可替代的。
销售员应该怎样利用其他4个P对推销有利的影响、屏蔽不利的影响?
销售员的责任就是合理利用其他4个P对推销有利的影响、屏蔽不利的影响,来促进推销目标的达到。
五、销售员与顾客的心理差距与应对方法
1、分组讨论顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些?以及对产品信息掌握的程度?销售员在推销时的愿望、对自己的利益有哪些、以及对产品信息掌握的程度。
2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响?
作业: