推销学作业 推销-接近顾客.ppt

文档介绍：推销----  接近顾客
许泽栓:2013040408
常明辉: 2012200060
彭琼: 2012200040
关萌: 2012200033
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接近顾客前的准备
心理准备
方案准备
物质准备
接近顾客
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心理准备

(预演)


接近顾客
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方案准备




接近顾客
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物质准备
,衣着,身份证等

,价目表,印鉴,发票等
(记录顾客所提出的异议或意见)
接近顾客
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接近顾客
传统接近方法
馈赠接近法
利益接近法
赞美接近法
商品接近法
演示接近法
介绍接近法
好奇接近法
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小组讨论方法
1、讨论接近法
2、迎合顾客法
3、连续接近法
4、求教接近法
接近顾客
讨论接近法
是推销人员直接向顾客提出问题,利用所提的问题引起顾客的注意和兴趣,并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法,故又称问题接近法。讨论接近法符合现代推销学原理与推销本身发展的一般规律,因为推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。
迎合顾客法
这种方法就是从顾客的喜好出发,抓住顾客的心里或者物质需要,即求实心理,从而满足顾客的需求,进而推销。推销时可以说出购买商品能获得什么利益。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。